Fazer as perguntas certas é meio caminho andado para efetivar uma venda. Cliente nenhum gosta de se sentir enrolado, por isso é tão importante saber exatamente o que dizer para ele desde o primeiro atendimento até a entrega das chaves. Se você está em dúvida sobre as perguntas que um corretor deve fazer, precisa ler este post.

Aqui, vamos explicar como conduzir sua entrevista com o possível comprador, mostrando que você é a pessoa certa para orientá-lo no processo. Assim, ele vai se sentir muito mais seguro e confiante para tomar a decisão de compra. Acompanhe a leitura e anote estas dicas!

Como conduzir a conversa com o cliente?

A conversa com a pessoa interessada em adquirir um imóvel funciona basicamente como uma entrevista para saber em detalhes o que ela procura. Somente a partir desse diálogo, é possível entender quais as reais necessidades e expectativas do comprador para então propor opções de imóveis que sejam compatíveis com o perfil de cada cliente.

Até porque se você não ouvir o consumidor com atenção e for logo indicando todas as opções do catálogo de uma só vez, ele não se sentirá nada à vontade. Pelo contrário: a tendência é ele pensar que está sendo enrolado e que você só quer vender, seja lá qual imóvel for.

Por isso, gastar um tempinho conduzindo a conversa é tão importante. Do mesmo modo que você conhecerá os interesses do comprador, a partir do diálogo aberto, ele também saberá quais são suas intenções no negócio. Ao perceber que você está de fato disposto a ajudá-lo, com certeza ele se sentirá mais seguro para tomar a decisão de compra e fechar o negócio. Afinal, ninguém quer jogar dinheiro fora, certo?

Quais as perguntas que devem ser feitas?

Vamos agora aos questionamentos básicos que você precisa fazer ao comprador para entender o que ele procura. Uma sugestão é anotar os pontos-chaves da conversa para facilitar a busca no catálogo depois. Outra dica é ser o mais discreto possível, realizando as questões sem parecer invasivo ou interessado na vida pessoal do cliente.

1. Onde gostaria de morar?

Um corretor de sucesso sabe que a localização do bairro, as condições do tráfego no local e o acesso ao imóvel são questões essenciais para se considerar, principalmente se os compradores forem uma família grande.

Por isso, pergunte quais são os bairros de preferência, assim como o endereço dos locais de trabalho e da escola das crianças. A partir daí, ofereça imóveis bem localizados e compatíveis com a rotina familiar para que todos possam ir e vir com agilidade e segurança.

Também é importante priorizar a infraestrutura do local, que deverá ter uma excelente oferta de serviços, como supermercados, bancos, farmácias etc. Isso facilita muito o dia a dia das pessoas, tanto para quem mora sozinho, quanto para quem vai morar com a família. Fique de olho na visibilidade dos portões da garagem e escolha opções que sejam bem iluminadas durante o acesso noturno.

2. Quais são as suas prioridades?

Essa também é uma perguntinha muito básica e que jamais deve ser esquecida. Muitas vezes, o corretor está preocupado em oferecer um imóvel que seja perto do trabalho quando, na verdade, o comprador trabalha no modelo home office. Por isso, é fundamental saber quais são as exigências do cliente para aquele momento da vida.

Pode ser que a rotina das crianças seja a prioridade dele, de modo que será necessário encontrar uma opção próxima à escola dos filhos. Pode ser também que a presença de áreas de lazer no prédio seja uma necessidade, visto que passam muito tempo em casa ou porque gostam de receber visitas, etc. Lembre-se de que você só saberá quais as melhores técnicas de negociação se fizer as perguntas certas.

3. Pretende aumentar a família?

Entre as principais perguntas que um corretor deve fazer, essa é mais direcionada para casais recém-casados ou para quem vai morar sozinho. Atualmente, os apartamentos compactos se tornaram uma grande tendência do mercado imobiliário. Embora eles sejam uma excelente opção para os solteiros ou casais sem filhos, podem não ser assim tão vantajosos a longo prazo, caso os compradores pensem em aumentar a família.

Essas questões precisam estar claras para o corretor, de modo que ele possa trabalhar os argumentos e entender se vale mais a pena indicar opções de imóveis compactos ou partir direto para apartamentos maiores, muito mais úteis no futuro de quem deseja uma família grande. É importante saber também se os compradores consideram a possibilidade de se mudar depois. Assim, poderá ser viável priorizar as opções compactas para o atual momento.

4. Prefere imóveis grandes ou pequenos?

Essa pergunta é bastante relativa e tem tudo a ver com a questão anterior. Afinal, na maioria das vezes a opção por imóveis grandes está atrelada ao desejo de aumentar a família. Mas pode ser também que mesmo casais que não pensam em ter filhos desejem um apartamento maior, seja porque gostam de receber visitas, seja para acomodar melhor os animais de estimação.

Isso tudo precisa ser muito bem conversado para que não haja surpresas desagradáveis quando o corretor for apresentar as opções do catálogo. Até porque ninguém merece ficar dias esperando as respostas do corretor e, quando elas finalmente chegam, perceber que nenhuma das opções tem a ver com o que procurava.

5. Quais são suas principais objeções?

É obrigatório ter garagem? A área de lazer deve ter piscina? Precisa de um quarto de hóspedes? Muitas vezes as objeções de venda estão relacionadas às características do imóvel. Nesse caso, ficará mais fácil resolvê-la apresentando as opções mais adequadas. Mas também acontece de as objeções estarem relacionadas ao preço da propriedade, às formas de financiamento ou ao prazo de quitação da dívida.

Se for essa a situação, cabe ao corretor orientar o cliente quanto às condições oferecidas por cada instituição financeira e explicar detalhadamente todas as cláusulas do contrato imobiliário. Assim, o cliente poderá avaliar melhor a compra e considerar a opção mais vantajosa para o seu próprio bolso.

Viu só? Saber as perguntas que um corretor deve fazer na conversa com a clientela é fundamental para aprimorar suas habilidades e encontrar imóveis que realmente satisfaçam as expectativas do público. Concentre-se na entrevista e capriche nas escolhas!

Gostou das dicas? Aproveite e entre em contato conosco para impulsionar o seu negócio!