Os gatilhos mentais são métodos de persuasão, que utilizam os aspectos emocionais, instintivos e sociais presentes em todos os seres humanos. Eles são capazes de influenciar os clientes e conquistá-los por meio do neuromarketing.

Entender como o cérebro humano age antes da compra é primordial para ajudar os corretores autônomos. Quem domina essa técnica consegue manter melhores resultados no mercado imobiliário.

Interessado no tema? Veja 5 gatilhos mentais que podem ser usados para vender mais imóveis!

1. Escassez

A escassez (ou urgência) faz com que o cliente tema a perda da oportunidade de adquirir um imóvel em certa região, por ter uma quantidade escassa de unidades. Dessa forma, o valor da propriedade aumenta no inconsciente do cliente. Para isso, mostre que a compra do imóvel é uma oportunidade única, a qual não pode ser perdida.

Ademais, se trabalhar com lançamentos, informe sempre a quantidade de propriedades já vendidas. Faça uma placa ou cartaz com o anúncio:”Últimas unidades”, gerando a urgência. Quanto maior o número de imóveis vendidos, maior a certeza de que a propriedade é de qualidade, por isso todos a querem.

2. Afeição

Os clientes costumam comprar com pessoas ou marcas com as quais se identificam ou têm algum vínculo. Elementos como elogios, semelhanças, atratividade e familiaridade criam uma afinidade entre as pessoas.

Por isso, construa o relacionamento com o cliente, não o contatando somente quando for de seu interesse. Mantenha uma interação por e-mail ou redes sociais para estabelecer uma comunicação frequente.

Crie proximidade com ele contando sua história, quem você é, problemas enfrentados e soluções empregadas, procurando conectar-se com suas necessidades, dando-lhe um atendimento próximo e personalizado.

3. Paradoxo da escolha

Muitas ofertas de imóveis podem deixar o cliente confuso e atrasar a sua venda. Por meio desse gatilho mental, você vai reduzir a quantidade de opções de propriedades, aumentando as chances de fechar negócio.

Recomendamos que você apresente quatro opções de empreendimentos e use palavras como: você merece, encontrar, qualidade de vida, investimento com retorno, possuir, entre outras. Quem deseja melhor custo-benefício ou se sentir satisfeito será recompensado por sua escolha.

4. Garantias

Um cliente sente-se mais seguro quando são oferecidas garantias durante as transações imobiliárias. Muitas pessoas acham que isso é um diferencial na compra e podem fechar o negócio somente por isso.

Você pode dar um tempo de garantia para imóveis novos, responsabilizando-se em reparar problemas com infiltrações, encanamento, alvenaria, pisos, dentre outros. Garanta também que a documentação está toda completa, sem ônus, para que o cliente sinta tranquilidade na compra.

5. Comprometimento

Esse gatilho é muito usual nos clientes que não descumprem os compromissos firmados. Pessoas assim, a partir do momento que assumem um acordo em voz alta, não vão voltar atrás.

Você pode utilizar esse comportamento para convencê-lo a concordar em visitar um imóvel, discutir sobre a compra com alguém ou fechar um negócio. Se conseguir, as chances de abandono da negociação são reduzidas.

Diante disso, é fato que os gatilhos mentais são importantes para os corretores. Por isso, você deve utilizá-los sempre que necessário, já que são essenciais para a concretização de negócios, por impactarem a mente dos clientes e conquistá-los. Logo, aconselhamos que estude sobre eles e aprimore-os ao longo do tempo.

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