7 técnicas de vendas de imóveis que você precisa aprender

A concorrência entre corretores se tornou mais acirrada nos últimos anos. Diante desse cenário do mercado, é importante que você, corretor, mantenha-se atualizado sobre técnicas de vendas de imóveis que ajudem a fechar bons negócios e se manter um profissional competitivo.

O “segredo” para conseguir vendas de sucesso é encantar o cliente. No caso de venda de imóveis, também é necessário saber conquistar confiança e alinhar expectativas para evitar frustrações. Para auxiliar na venda de mais imóveis e no alcance de metas pessoais, a NEWCORE reuniu neste artigo 7 técnicas que são imbatíveis. Boa leitura!

1. Garanta credibilidade conhecendo os imóveis que você captou

Conhecer os imóveis que você captou pode parecer óbvio, mas há diversos profissionais que falham nessa etapa. É imprescindível saber todas as informações sobre a propriedade para demonstrar credibilidade aos compradores, além de estar preparado para responder às mais diversas dúvidas que possam surgir.

Algumas questões são frequentemente levantadas pelo público e podem servir de guia para entender melhor quais serão as principais dúvidas, como a data e a maneira pela qual a propriedade foi construída, se por acaso o proprietário é aberto a negociações das mais diversas (preço, modificações no interior etc.), entre outras.

Essas informações, por mais que sejam abordadas durante a conversa com os compradores, devem estar presentes nos anúncios online, junto com fotos bonitas e de qualidade do local, já que fotos feias e mal enquadradas não ajudam a vender imóveis.

Se você tem interesse em uma opção inovadora para vender imóveis, que lhe possibilite descrever de forma completa o imóvel captado, o aplicativo NEWCORE conta com campos específicos para que você cadastre cada informação sobre a propriedade. Assim, fica mais fácil passar total transparência durante conversas e negociações.

2. Saiba em qual etapa do processo de compra o cliente está

Não adianta tentar vender para quem não está pronto para comprar o seu produto. Essa é mais uma das técnicas de vendas de imóveis que não podem passar batido. É preciso entender em qual momento da jornada de compra o cliente está para, assim, definir a melhor forma de se comunicar com ele.

Um cliente que está no momento de pesquisar, porém, ainda confuso sobre o tipo de imóvel que quer, necessita de um discurso mais delicado para auxiliá-lo a entender melhor qual imóvel pode atender suas necessidades cotidianas.

Já ao lidar com um cliente que está pronto para comprar e com um limite de investimento estipulado, o discurso fica mais simples: entender qual tipo de imóvel ele busca é indispensável, mas focar em saber o valor máximo que ele deseja pagar e se pagaria a mais por um imóvel que atenda todas as necessidades existentes é primordial.

Caso um cliente queira um tipo de imóvel que você não possui, não pense duas vezes: esforce-se para captá-lo! Mostre-se disponível desde o primeiro momento, já que compradores frequentemente acionam diversas corretoras e acabam escolhendo a mais rápida para fechar negociações.

3. Transforme as inseguranças do cliente em convicções

Essa é uma das maiores técnicas de vendas de imóveis. O cliente costuma compartilhar medos e inseguranças quanto à compra, atitude que se deve à carga emocional envolvida no processo e que independe de ele estar preparado para tomar essa decisão.

É o seu papel como corretor amenizar medos e transformá-los na certeza de que o imóvel apresentado é a melhor opção para atender todas as necessidades e desejos do cliente.

Mostre um pouco de humanidade, afinal, você também passou por essa fase em algum momento da sua vida. Demonstre que se identifica com as sensações que o impactam no momento e confirme que a etapa difícil passará. Não deixe de evidenciar que o imóvel escolhido cabe dentro do bolso e das expectativas do cliente, pois essa identificação é crucial para criar uma boa relação.

4. Saiba como quebrar as objeções dos clientes

Muitas inseguranças e dúvidas se tornarão objeções no processo de compra. Procure entender que esse é um momento único na vida do seu cliente e se esforce para prestar a melhor consultoria, quebrando as objeções assim que elas surgirem. Siga as seguintes dicas:

  • responda honestamente às perguntas feitas pelo cliente;
  • diga que você vai correr atrás e entrar em contato o mais rápido possível se não souber a resposta na hora;
  • repita a objeção com suas próprias palavras para ter certeza de que você a entendeu;
  • mostre algo positivo, que tenha grande valor, para cada ponto negativo que o cliente levantar;
  • certifique-se de que o cliente entendeu e está satisfeito com a responda;
  • mostre-se à disposição para esclarecer outras dúvidas, sempre ressaltando o lado positivo do processo de compra de um imóvel.

5. Demonstre o valor do seu produto

Quando se pensa em comprar um imóvel, o preço é um dos primeiros fatores que vêm à mente. O cliente quer saber logo quanto deverá pagar pela propriedade, e você não deve se esquivar ou adiar essa informação. No entanto, é fundamental que os benefícios da compra também fiquem em destaque, de modo que o preço não se torne uma objeção à compra.

Saiba o que o comprador deseja e mostre que o imóvel está alinhado com suas necessidades e resolve seus principais problemas. Reforce cada aspecto positivo no momento da visita, de modo que ele entenda o seu real valor e o preço deixe de ser um empecilho para a compra.

6. Invista no seu marketing pessoal

Conhece bem o mercado imobiliário, as técnicas de vendas de imóveis e sabe como prestar um atendimento excelente? Ótimo! Mas você também precisa saber como atrair os compradores e criar uma marca reconhecida para se estabelecer no mercado.

Para isso, é muito importante investir no marketing pessoal, por meio de redes sociais e outras ferramentas. Ter um site e blog funcionais é um bom ponto de partida, assim como compartilhar conteúdos que ajudem possíveis compradores a esclarecer dúvidas e reforçar a sua imagem de autoridade no mercado.

Bons conteúdos nas redes sociais, principalmente acompanhados de imagens bem selecionadas, ajudam compradores a fixar uma marca na memória. Assim, eles se lembrarão dela quando precisarem comprar ou indicar serviços da área.

Tenha um portfólio de imóveis bem organizado no seu site. Isso vai ajudar a evidenciar a qualidade dos seus produtos e facilitar a sua apresentação para os clientes.

7. Ofereça um atendimento excelente

Uma corretora imobiliária é muito mais que uma vendedora. Os clientes esperam um atendimento personalizado e até mesmo um apoio psicológico no momento de realizar, muitas vezes, o maior negócio de suas vidas.

Entender essas particularidades da profissão é o princípio para realizar um atendimento de qualidade. É só dessa forma que as técnicas de vendas de imóveis podem funcionar. Veja algumas dicas para se apresentar de maneira adequada e garantir a fidelização dos seus clientes.

  • atenda seus clientes sempre com alegria e positividade, com um aperto de mão e um sorriso que transmita segurança;
  • descubra quais são as necessidades e os desejos do cliente antes de selecionar os imóveis que serão mostrados para ele;
  • se o cliente já tem um imóvel em mente, pergunte o que o atraiu nele para apresentar outras opções relevantes, caso seja necessário;
  • explore todas as possibilidades de financiamento disponíveis para o cliente, pois isso vai ajudar a saber qual é a mais interessante e compatível com o seu perfil;
  • explique todas as etapas do processo de compra;
  • organize os dias de visita para que eles se encaixem na rotina do cliente;
  • não mostre imóveis demais, pois isso pode confundir o cliente. Tente se concentrar em duas ou três propriedades que atendam aos requisitos de compra;
  • durante a visita, peça ao cliente sua opinião sobre os diferentes aspectos do imóvel, para avaliar seu interesse;
  • ouça com atenção. Se você acha que uma propriedade não atende às expectativas do cliente, não perca tempo e mostre a ele outra;
  • ajude na preparação da documentação e acompanhe todo o processo, até a assinatura final do contrato.

Feliz por ter fechado um bom negócio? Que bom! Mas ainda não é o momento de se despedir do seu cliente. Algumas semanas depois da transação finalizada, é importante entrar em contato e saber se está tudo bem.

Se possível, ofereça um presente para o novo lar, como um artigo de decoração ou um brinde que lembre sua marca. O importante é mostrar que você se importa de verdade com o cliente e não apenas com o fechamento do negócio.

Para ser um bom corretor, é importante aplicar diferentes técnicas de vendas de imóveis. Afinal, o público está em constante mudança, e, para acompanhá-lo, é necessário aprender e crescer com ele, aproveitando tudo que as novas tecnologias podem oferecer.

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