A procura pelo imóvel dos sonhos pode ser demorada e frustrante. Muitas vezes, o corretor não consegue entender as necessidades do cliente e oferece sucessivos imóveis fora dos padrões que ele está procurando. Então, o cliente se sente incompreendido e desiste do trabalho daquele profissional.
Isso acontece porque o corretor não se dedicou a analisar o contexto em que aquela pessoa está inserida e quais seriam as suas reais necessidades. Que tal fugir desse problema e ver dicas para acertar sempre? Continue lendo e entenda como essa análise é fundamental para oferecer imóveis no perfil do cliente e aumentar sua chance de êxito. Confira!
Entenda quem realmente é o seu cliente
Antes de começar a procurar o imóvel ideal, é importante entender bem quem é o cliente que você quer alcançar. Dois recém-casados geralmente querem um imóvel pequeno, prático e barato; já uma família com filhos pequenos pode querer mais espaço e conforto; enquanto um investidor do ramo imobiliário busca um bom negócio, por exemplo.
Quando você gasta um tempo fazendo algumas perguntas e ouvindo a pessoa que está na sua frente é muito provável que consiga entender suas necessidades e oferecer imóveis no perfil do cliente. Quanto mais informações você conseguir armazenar sobre a pessoa, mais fácil será apreender quais são as suas reais prioridades em relação ao imóvel e oferecer um atendimento diferenciado e certeiro.
Analise o comportamento para oferecer imóveis no perfil do cliente
A maneira como as pessoas se comportam diz muito sobre elas. Você precisa saber identificar essas condutas e preferências para ver como lidar com essas características. Algumas são inseguras e desconfiadas, por exemplo. Para elas, você precisa passar segurança nas informações e responder sempre com autoridade sobre o assunto.
Outros clientes podem chegar até você cheios de sonhos sobre o imóvel desejado, mas que possam parecer impossíveis de se realizarem. Você terá de trazê-los gentilmente para a realidade e apresentar opções que apresentem algumas das características da sua lista de prioridades.
Quando você compreende o comportamento do seu cliente, dificilmente vai errar a mão. Como não oferecer um imóvel que esteja um pouco enrolado no cartório para um cliente mais exigente nesse ponto. No entanto, um investidor mais experiente pode querer tirar proveito de um preço mais baixo e aproveitar essa oportunidade.
Estude o orçamento do cliente
Quem não tem muita experiência no mercado imobiliário pode ter expectativas irreais com relação aos valores. Muita gente quer uma casa grande, com vários quartos, área de lazer e uma ótima localização. Mas é importante entender que todo esse conforto tem um preço.
Não tenha vergonha de perguntar quanto o cliente está disposto a investir. Se o valor destoar muito dos seus desejos, explique de forma gentil que o que ele está procurando talvez não exista naquela região.
Evite mostrar imóveis muito acima do orçamento do seu cliente. Isso gera frustrações e faz com que ele ache que você não entende suas demandas e aspirações.
Oferecer imóveis no perfil do cliente evita perda de tempo e desgastes emocionais, mas exige paciência e dedicação. Para facilitar, você pode fazer breves anotações pessoais, como “gosta de fazer festas em casa”; “precisa de garagem e quer morar perto do trabalho”; “ser perto da praia é um desejo, mas não é prioridade”, entre outros. Esses pequenos lembretes podem ajudar você a nortear suas pesquisas e facilitar bastante a procura pelo imóvel ideal.
Ficou mais fácil entender como analisar seu cliente para encontrar o imóvel perfeito? Curta nossa página no Facebook e compartilhe conosco suas experiências.