Sim, ter uma boa lábia é algo imprescindível no mercado imobiliário. Mas só isso não basta. Manter-se atualizado e por dentro dos novos softwares também é fundamental para aumentar a conversão no processo de venda de imóveis. Afinal, estamos falando de um segmento que está cada vez mais competitivo e dinâmico.

Portanto, mais do que entender como funciona um funil de vendas, é preciso utilizar a tecnologia a seu favor para favorecer a experiência do usuário e otimizar os processos. Até porque, quanto mais ágil e menos burocrática for a transação, maior será o interesse do cliente, certo?

Sendo assim, fizemos este post explicando quais são as etapas do funil de vendas e dando dicas de otimização do processo. Acompanhe a leitura e planeje-se para impulsionar suas vendas!

Como funciona um funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que a metáfora que explica qualquer processo comercial. No caso do ramo imobiliário, o funil abrange desde o primeiro contato do comprador com o corretor até a decisão final da compra. Em termos mais práticos, isso significa dizer que o consumidor vai se afunilando no decorrer do processo de venda de imóveis, seguindo cada etapa até fechar o negócio de fato.

No entanto, para que esse percurso ocorra de forma espontânea e de um jeito menos burocrático possível, é necessário que o corretor compreenda como funciona cada fase. Dessa forma, ele conseguirá utilizar as novas tecnologias a seu favor para guiar o comprador naturalmente pelo funil, convertendo a venda sem grandes objeções. Em seguida, explicamos cada etapa do processo.

Reconhecendo a necessidade de compra

Um processo de vendas só começa quando o consumidor está realmente decidido de que quer comprar um imóvel, certo? Portanto, não subestime essa etapa. Para não correr o risco de o cliente se desinteressar do negócio, o corretor de imóveis precisa saber ao certo quais as expectativas do comprador.

Um erro muito comum no processo é não individualizar a clientela. Cada cliente é único e, portanto, deve ser tratado como tal. Evite abrir o catálogo de vendas logo de cara, como se estivesse empurrando as opções. Faça perguntas claras sobre o padrão de propriedade que o consumidor procura e ouça-o com atenção para apresentar somente as opções compatíveis.

Procurando outras alternativas

Um corretor experiente sabe que antes de o comprador entrar em contato, ele provavelmente já fez uma exaustiva busca de imóveis na internet. Assim, o consumidor já terá em mente algumas alternativas com base no perfil de imóvel desejado, inclusive com propostas de preço e condições de pagamento.

Nesse sentido, o corretor precisa ser inteligente para “tirar da manga” opções tão ou mais vantajosas quanto aquelas que o cliente já pesquisou. Além disso, deve estar preparado para oferecer soluções e alternativas para os eventuais problemas apontados pelo comprador. Geralmente, os principais entraves estão relacionados à localização, padrão e valor do imóvel.

Pesquisando as opções oferecidas

Seguindo a etapa anterior, o corretor de imóveis deve solucionar as objeções apontadas pela clientela com base em seu catálogo de opções. O problema é a localização? Apresente um imóvel em outro bairro de interesse. O tráfego? Apresente um local com rotas alternativas. O padrão? Apresente uma propriedade com melhor acabamento. Assim por diante.

Dessa forma, o cliente percorre o funil e chega à etapa de avaliação das opções compatíveis que realmente interessam. Nesse momento, está nas mãos do corretor a tarefa de valorizar as vantagens e diferenciais de cada imóvel para garantir que o comprador seguirá no processo de vendas.

Tomando a decisão de compra

Quando o consumidor chega até essa etapa do funil, o negócio está praticamente fechado. Ou seja, o corretor fez seu papel na venda de imóveis, assumiu uma postura consultora e soube potencializar as vantagens de cada propriedade dentro do rol de expectativas do cliente. O principal entrave nessa hora costuma ser a burocracia que envolve os contratos de compra e venda.

Portanto, nessa etapa do funil, é fundamental que o corretor seja claro o bastante para explicar aos clientes como funciona a transação, qual a documentação exigida e quais os passos para finalizar o processo com segurança e agilidade. Ser atencioso e responder pacientemente as dúvidas do comprador faz com que ele se sinta mais confiante na compra, pois sabe que está sendo bem orientado.

Avaliando a pós-venda

As estratégias de pós-venda estão cada vez mais inovadoras no mercado imobiliário. Cabe ao corretor manter-se atualizado para encontrar maneiras de ficar próximo do seu cliente mesmo após a decisão de compra. Assim, se ele precisar fazer um novo negócio, sabe com quem poderá contar. Isso sem falar nas indicações, que são sempre bem-vindas, não é mesmo?

Boas dicas de pós-venda incluem interessar-se pela experiência do comprador na casa nova. Procure saber se ele está se adaptando bem ao bairro, à vizinhança, qual o nível de satisfação dele com a compra etc. Essas ações, apesar de simples, são muito positivas para demonstrar atenção e cuidado diante do consumidor. Assim, você se tornará um profissional de referência e credibilidade para ele.

Como a tecnologia pode ajudar?

Sabemos que ninguém vive sem novas tecnologias e internet hoje em dia. O atendimento por Whatsapp ou outro canal de comunicação, por exemplo, é uma prática muito inteligente para otimizar o contato com o público. Até porque, em uma primeira conversa, o cliente só quer esclarecer as dúvidas com agilidade e precisão.

Ter um chat online no seu próprio site também ajuda muito nessas horas. Assim, logo que o comprador visitar o site, uma aba de conversa se abrirá automaticamente para que ele possa tirar dúvidas sobre determinado imóvel. Isso poupa o tempo dos envolvidos e facilita a marcação de visitas.

Manter as redes sociais atualizadas também é imprescindível para um corretor de sucesso. Muita gente chega aos corretores exclusivamente via redes sociais. Por isso, elas devem ser muito bem apresentadas para que o comprador se sinta atraído pelos imóveis divulgados.

Outro fator de peso no dia a dia desses profissionais é investir em um aplicativo de vendas. Isso é muito vantajoso, sobretudo para os corretores autônomos, pois o app conecta eles a seus potenciais clientes, selecionando apenas aqueles de perfil compatível com seu ramo de atuação.

O resultado? Você mantém seus negócios sempre em alta e poderá gerenciá-los na palma das mãos, de uma forma muito mais rápida, prática e inteligente. Assim, o processo de venda de imóveis transcorrerá naturalmente, impulsionando os negócios com eficácia e profissionalismo.

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