Vender imóveis não é uma tarefa fácil. Não é de hoje que as objeções em venda obrigam o corretor autônomo a se virar nos argumentos para compensar o problema apontado pelo cliente. A boa notícia é que dá para utilizar essa barreira à compra do imóvel pelo cliente a seu favor. O importante é nunca confrontar o público e estar preparado para oferecer soluções práticas a cada novo questionamento.

Por exemplo, se o comprador disser que a localização do imóvel é longe da escola dos filhos, você pode contornar a situação dizendo que, por outro lado, a propriedade se localizada em um bairro muito valorizado, repleto de serviços de qualidade e ótimas opções de lazer.

Pensando nisso, listamos as 5 objeções mais comuns do mercado para auxiliar os corretores a superá-las, oferecendo argumentos incontestáveis e fazendo o cliente mudar de ideia para tomar a decisão de compra. Acompanhe!

As 5 objeções em vendas que todo corretor de imóveis precisa saber

1. Imóvel muito caro

Esta é a objeção clássica na venda de imóveis. Dizer que o imóvel está muito caro é a primeira reação do comprador que ainda não está totalmente convencido das qualidades daquela habitação. Nessas horas, cabe ao corretor evidenciar os pontos positivos da propriedade, detalhando cada aspecto com muita clareza, mostrando ao cliente que aquele é o imóvel certo e por que vale a pena fazer o investimento.

Assim, o comprador entenderá a relação custo-benefício que há por trás do preço do imóvel: o valor pode até ser alto, mas a casa ou apartamento atende às expectativas dele e oferece exatamente o que sua família procura. Aproveite esse momento para explicar, também, sobre as condições de pagamento. Mostre que há várias facilidades na transação, como as formas de financiar um imóvel e o prazo estendido para arcar com a dívida.

2. Falta de garagem

A ausência de garagem é outra questão de resistência muito comum na negociação de imóveis. Geralmente, os clientes que apresentam essa objeção acharam a propriedade incrível, dentro das expectativas e com preço justo. Porém, o fato de não ter garagem se torna um impedimento para eles.

Um corretor esperto deve preocupar-se com isso antes mesmo de mostrar a propriedade ao comprador. Logo, cabe a ele pesquisar outras possibilidades de garagem no entorno, como vagas disponibilizadas por outros condôminos ou estacionamento com valor acessível na rua do imóvel. A primeira opção costuma ser a mais viável, até porque não é difícil encontrar vizinhos que ofereçam vaga a preços simbólicos para aluguel mensal. Vale a pena pesquisar!

3. Tempo para pensar

Assim como na questão do preço alto, pedir mais tempo para pensar significa que o comprador ainda não está convencido da comercialização do imóvel. Dessa forma, o corretor pode reforçar os pontos positivos daquela propriedade, ressaltando a relação custo-benefício e dizer que, com essas vantagens, o local não ficará tanto tempo disponível para a venda, já que a procura é alta.

Se o comprador estiver realmente interessado, ele vai agilizar a decisão para não correr o risco de perder a oferta. Contudo, pode ser que ele tenha utilizado essa objeção apenas como uma desculpa, pois não se interessou pela casa ou apartamento. Por isso, não deixe de perguntar quanto tempo ele precisa para dar a resposta definitiva.

Desse modo, o cliente falará de forma clara porque não se interessou por aquele imóvel e, então, você poderá ouvi-lo mais atentamente para encontrar algo que esteja dentro das expectativas dele. É tudo uma questão de clareza e paciência até entender ao certo que tipo de propriedade o cliente está de fato procurando.

4. Mais informações

Essa objeção está bastante relacionada à dica anterior. Afinal, se o consumidor diz que precisa de mais informações, é porque provavelmente ficou faltando algo na comunicação com o corretor. Nessas horas, pare e pense se você não deixou a desejar nas técnicas de venda ou no repasse dos informes sobre o imóvel, desde os dados básicos de metragem, padrão, localização etc., até as condições de pagamento e documentação para fechar a compra.

Se realmente você passou todas as informações de forma correta e detalhada, é possível que o cliente tenha utilizado essa questão para tentar escapar da decisão de compra — seja porque achou o imóvel caro, seja porque ainda quer avaliar outras propriedades. Inclusive, não se esqueça de que, antes de vir até você, o comprador já fez uma pesquisa na internet para ficar por dentro do mercado.

Portanto, como corretor, você deve questioná-lo educadamente sobre o que mais ele precisa saber a respeito do imóvel apresentado, de modo a facilitar a tomada de decisão. Assim, será possível entender exatamente onde está o problema e apresentar a melhor solução para o caso.

5. Mercado em crise

Sobretudo no atual momento de instabilidade econômica, é normal os clientes apresentarem a objeção de que o “mercado está em crise” e, por isso, estão preocupados com a compra. De fato, comprar um imóvel demanda planejamento prévio e orçamento bem definido. Então, realmente é preciso ter cautela.

Porém, ao mesmo tempo em que o corretor há de concordar com isso, ele deve contra-argumentar explicando que é justamente em momentos de crise que surgem oportunidades únicas no mercado, como excelentes imóveis com valor abaixo da média praticada.

Além disso, o corretor pode focar nos pontos positivos de adquirir um imóvel, já que esse sempre é um investimento seguro e durável. Mostre ao comprador que aumentar o patrimônio em momentos de crise traz segurança e estabilidade para ele e sua família. Também, aproveite para explicar sobre as condições facilitadas de pagamento, pois em momentos instáveis os vendedores acabam oferecendo financiamentos e prazos mais atraentes.

A melhor técnica para aumentar suas vendas

Por último, mas não menos importante, a melhor dica que podemos dar para aumentar suas vendas é jamais entrar em conflito com o cliente. Saiba que contornar as objeções de venda do cliente não significa entrar em conflito com ele. Para lidar com os problemas apontados é preciso ter, antes de tudo, equilíbrio nas emoções. Se o corretor ficar nervoso, isso vai potencializar ainda mais o clima desfavorável com o comprador.

Tão logo que começarem as objeções, respire fundo e esteja ciente de que, nesse momento, você é o profissional mais capacitado para solucionar os problemas apontados pelo público. Então, transmita a ele essa sensação, mostrando-se pronto para ouvir atentamente cada questionamento.

Nas objeções de venda que forem surgindo, contorne a situação com os pontos positivos do imóvel e ofereça soluções que sejam viáveis e estejam dentro da realidade e das expectativas do comprador. Dessa forma, aos poucos ele vai compreendendo que você é a melhor pessoa para orientá-lo com a decisão de compra e passará a sentir segurança no profissional. O resultado? Venda garantida e cliente fidelizado!

Se você gostou das dicas, aproveite e confira também como criar um anúncio de imóveis que vende rápido!