Vender é um processo que requer uma série de etapas: prospectar, qualificar, fazer a oferta, dar follow ups (acompanhamento), negociar, fechar negócio e cuidar do pós-venda. Questões subjetivas também entram no pacote, como a habilidade de oferecer os tipos de imóvel certos conforme o perfil do cliente.

Quanto mais você trabalhar nessa capacidade de ler quem quer comprar, mais rápido a pessoa será conduzida pelas fases. A assertividade também reflete no nível de satisfação do cliente com o serviço prestado pelo corretor.

Quer aumentar as vendas adequando a oferta à demanda? Entenda o quanto é importante corresponder às expectativas para conquistar espaço e crescer no mercado imobiliário. Confira!

Os diferentes perfis de clientes

Universitários, jovens solteiros, recém-casados, famílias e idosos: os públicos atendidos pelo corretor de imóveis são variados e dentro de uma mesma categoria você encontra anseios, interesses e necessidades diferentes.

Talvez o casal de vinte e poucos anos não esteja interessado em comprar uma casa com dois ou três quartos pois não pretende ter filhos tão cedo. Ainda, os pais de quatro crianças podem preferir um apartamento no centro em vez de casa em condomínio fechado, por causa da localização e prioridade ao acesso rápido à escola dos pequenos.

Ainda temos o cliente investidor (tendência de negociação rápida e objetiva), o sabichão (com ele, ouça mais e fale menos) e o desinformado (ajude-o a estabelecer prioridades antes de mostrar os imóveis), por exemplo.

Atenção ao detalhes

Em tempos de transformação digital, meios de comunicação em massa e com muitas pessoas sendo atendidas simultaneamente, o indivíduo deseja um serviço personalizado. O corretor 2.0 de sucesso no mercado imobiliário é aquele que investe no relacionamento com o cliente e entende o lado humano envolvido na negociação.

Os tipos de imóvel procurados normalmente são influenciados por faixa etária, sexo, estado civil e poder aquisitivo de quem deseja comprar. No entanto, esteja atento ao detalhes: entre duas mulheres com a mesma idade pode haver uma casada, dona de casa e com filhos enquanto a outra é solteira e está focada no doutorado pelos próximos quatro anos.

A importância de identificar o perfil do cliente

Uma comissão alta é interessante, mas não deve ser a prioridade do corretor de imóveis. Você pode até tentar vender aquele apartamento luxuoso para alguém com orçamento mais baixo, mas essa pessoa vai se lembrar da sua insistência em convencê-la de que ela precisava do bem enquanto estiver sufocada em dívidas para pagar a propriedade.

Além de ter perdido a chance de fidelizar um cliente, quantas indicações esse contato poderia ter lhe rendido se você tivesse encontrado uma moradia compatível com o poder aquisitivo dele? Ainda, pense em como fica a sua credibilidade no mercado imobiliário.

Identificar o perfil da pessoa e oferecer os tipos de imóvel certos melhora a experiência de compra, demonstra empatia e profundo conhecimento do ramo para garimpar a propriedade mais adequada aos interesses de quem busca seus serviços.

Pense só: qualquer um tem acesso fácil e rápido à informação com a internet e pode fechar negócio diretamente com o dono do bem visado. O corretor é livremente eleito intermediário da transação. Seu diferencial está no domínio do mercado, atendimento, capacidade de negociar, agilizar processos e atender às expectativas do cliente.

Os tipos de imóvel para cada público

Ressaltada a importância de se ater às histórias pessoais de cada comprador em potencial que chega até você, vamos tratar agora de aspectos gerais da casa ou apartamento capazes de atrair determinados perfis. Confira!

Flat, estúdio, quitinetes e loft

O primeiro é uma espécie de quarto em hotel — e possivelmente oferece refeições e serviço de diaristas. Já o segundo tem como característica o dormitório separado por divisórias e normalmente fica dentro de um condomínio.

A estrutura física das quitinetes engloba quarto, sala e cozinha em um único cômodo, enquanto os lofts apresentam uma organização parecida, mas em metragem maior e até mesmo com mezanino.

Esses tipos de imóvel costumam chamar a atenção de universitários, jovens solteiros e casais mais novos sem filhos atraídos pelo custo-benefício: pagar menos para morar em lugares bem localizados. Outra vantagem do espaço ser pequeno é a dispensa de gastos com diaristas, empregadas domésticas e faxineiras.

Apartamento padrão

É aquele que compõe a maioria das unidades em um condomínio edilício e tem: 2, 3 ou 4 quartos (1 ou 2 sendo suítes), sala, cozinha, área de serviço, banheiro social e, eventualmente, sacada.

O público desse tipo de imóvel busca segurança e praticidade, pois não precisa se preocupar com a limpeza de quintal nem jardim e ainda pode usufruir da área de lazer sem necessidade de se encarregar com a manutenção.

Famílias e idosos tendem a escolher o apartamento padrão como moradia também por causa do convívio social. Além disso, o espaço é ideal para comportar os membros do núcleo familiar e ainda receber a visita de amigos e parentes aos finais de semana.

Giardinos (ou gardens) e coberturas

Visados por quem deseja a segurança e a vida em comunidade dos condomínios e, ao mesmo tempo, não abdica de uma área privativa com quintal, jardim, churrasqueira ou piscina, por exemplo.

Os giardinos são apartamentos no térreo que oferecem esse espaço reservado, enquanto as coberturas ficam nos últimos andares dos condomínios edilícios, existentes também nas modalidades duplex ou triplex. Elas normalmente atraem famílias com alto poder aquisitivo, dispostas a pagar mais por um imóvel com área ampla.

Condomínios horizontais

Empreendimento imobiliário constituído por várias casas, uma ao lado da outra. A obra de cada unidade pode ser feita pela construtora ou pelo proprietário do lote seguindo parâmetros estabelecidos na convenção para não invadir a privacidade do vizinho.

Esses tipos de imóvel são geralmente escolhidos por famílias motivadas pela segurança de portarias 24 horas, muros altos e monitoramento contínuo. Também é uma boa opção para pessoas que não gostam da restrição de espaço dos apartamentos e preferem evitar escadas e elevadores.

Os pais também podem estar interessados em dar maior liberdade às crianças, que podem andar seguras nas ruas dos condomínios horizontais, frequentar as áreas recreativas e passar o dia na casa do colega a poucos metros de onde elas moram.

Notou como os tipos de imóvel atendem a clientes com perfis diferentes? Se quiser destaque como corretor no ramo imobiliário, invista na capacidade de assimilar as expectativas do comprador em potencial. Suas vendas aumentam em qualidade por causa da satisfação dele, e em quantidade em razão das recomendações pelo bom serviço prestado.

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