Entender sobre a jornada de decisão de compra de um imóvel é essencial para compreender o seu cliente e orientá-lo na aquisição ou venda de uma propriedade. Isso porque tal escolha é influenciada por fatores emocionais e questões externas, as quais devem ser estudadas pelos corretores que desejam ter sucesso.

É fato que mesmo sabendo sobre o processo de decisão de compra, situações podem sair do controle. Contudo, é esse conhecimento prévio que facilita as negociações e o fechamento de transações imobiliárias.

Diante da importância do tema, fizemos este post com uma lista dos principais estágios que o cliente percorre antes de decidir comprar um móvel. Fique conosco para entender melhor sobre o comportamento do cliente no momento da decisão de compras!

Consideração

A primeira etapa é a da consideração, a qual trata do reconhecimento da necessidade de adquirir uma propriedade. Por essa razão, é identificada como a fase mais importante de todo o processo.

Tais necessidades podem ser desenvolvidas por algum fator interno, proveniente de uma carência em sua vida, ou fator externo, com o estímulo vindo de uma propaganda ou anúncio.

Sabendo disso, você deve incentivar o desejo de compra do seu cliente. Para isso, você precisa se mostrar presente, oferecendo os imóveis de sua cartela a todos os clientes possíveis e investindo em prospecção.

Busca online

Apesar de não estarem prontos para compra, o cliente já busca um imóvel, principalmente na internet, usando-a para se comunicar com o corretor, por meio da web ou e-mail. O cliente consulta os catálogos online, a fim de ver os imóveis que quer e que conseguem pagar.

Com o objetivo de conquistá-lo, você precisa ser encontrado, ter um site atualizado com informações relevantes, ser flexível, sem forçar uma reunião, desenvolver a confiança até se tornar a primeira opção para o cliente.

Pesquisa ativa

Nesta etapa o cliente já está pronto para visitar pessoalmente os imóveis, pois já sabe o que quer e pelo que pode pagar. Aqui, ele deseja informações sobre o processo de compra e recomendações da experiência do corretor.

Logo, para agradar o cliente você precisa está disponível para atendê-lo pessoalmente e visitar quantos imóveis forem preciso. Além disso, responda todas as solicitações, ofereça os detalhes do processo e faça recomendações personalizadas.

Decisão

Em seguida, é hora da decisão final, uma vez que o cliente já analisou todos os imóveis possíveis e percebeu que o corretor é excelente e está procurando encontrar o imóvel ideal. Assim, o cliente sente-se seguro e decide comprar.

Nesse caso, o corretor deve ter empatia, focar no cliente e buscar um imóvel que supra as necessidades dele. Nesta etapa, faça perguntas ao cliente para saber seus desejos, porque seu maior interesse deve ser auxiliá-lo.

Transação

Escolhido o imóvel, é o momento de negociar. O cliente quer discutir as cláusulas do contrato, bem como ser orientado sobre o processo de compra.

O corretor é de grande importância nesta etapa, pois guia o cliente pelo processo de compra, fornecendo todas as informações e recursos para a transação imobiliária, a fim de fazer o melhor para o cliente.

Quando o cliente perceber todo o seu empenho profissional, vai fechar negócio, tendo grandes chances de sair satisfeito.

Pós-venda

É fato que uma boa venda não acaba com a assinatura do contrato de compra. Isso porque o relacionamento entre corretor e cliente não pode acabar. Sempre que gostar do seu trabalho, o cliente vai lhe indicar para amigos e familiares ou retornar a você quando precisar de outros imóveis.

Como visto, a decisão de compra de imóvel é um processo dividido em diversas etapas. Para descobrir em qual etapa seu cliente está e poder abordá-lo da forma correta o corretor deve ouvi-lo e estar atento às necessidades dos seus clientes.

Gostou desse post? Assine nossa newsletter para receber outras informações por e-mail!