O maior desejo dos corretores de imóveis é conquistar clientes e montar uma boa cartela para aumentar suas vendas. Por isso, é necessário que você estude como agradar aos consumidores do mercado imobiliário.

Uma das melhores formas de aumentar seus negócios, para quem está vendendo, é saber a dor do cliente. Assim, você vai saber quais são as questões que seu público enfrenta, compreendendo seus problemas de forma objetiva. Quer saber como entender a dor dos consumidores? Fique conosco e veja mais!

Identificar o tipo de cliente

Estudar os tipos de clientes é primordial para entender seus objetivos de vida, perfil, realizações e condição de financeira. Dessa forma, você vai conseguir conectar-se com os consumidores a ponto de ajudá-los a solucionar seus problemas.

Dentre os tipos de clientes, há o investidor, ou seja, aqueles que desejam lucrar com a aquisição de um imóvel. É provável que seja para alugar e garantir um lucro mensal, já que investiu um alto valor na compra de uma propriedade. Outro tipo de cliente é aquele com uma família grande. Ele quer que todos os seus familiares tenham conforto, inclusive seus animais de estimação. Sempre pergunte sobre as necessidades da família, para apresentar as moradias mais adequadas.

Existem diversos tipos de clientes. Para conhecê-los, faça uma entrevista prévia com eles e exiba os imóveis que cumpram seus objetivos.

Reconhecer o tipo de dor

Identificar a dor do consumidor é fundamental para o processo de venda de um imóvel, pois lhe auxilia no direcionamento do seu trabalho na prospecção de clientes. Essa dor pode ser dividida em categorias principais: dor relativa à produtividade, dor financeira, dor relacionada aos processos.

A dor relativa à produtividade é um problema comum, tendo em vista que as pessoas querem ser mais produtivas em sua vida pessoal e profissional. Para realizar mais tarefas, devem ser apresentados imóveis que tenham home office e estejam localizados em um centro comercial.

Já a dor financeira acontece quando o cliente tem muitos custos em sua vida e não pode investir muito dinheiro na compra de uma propriedade ou comprometer parte da sua renda em financiamentos. Por outro lado, a dor relacionada aos processos refere-se aos processos da vida do cliente, dedicando-se ao autoconhecimento. Ele precisa de um lugar calmo, em que possa refletir, necessitando de um imóvel longe dos centros urbanos.

Usar o funil de vendas para otimizar o processo

Uma tática para entender seu cliente é compreender em qual nível do funil de vendas ele está. Desse modo, é possível saber onde o consumidor está na sua jornada de compra, que inicia com o primeiro contato e termina com a conclusão da negociação. O funil de vendas é essencial para facilitar o seu atendimento e processo de venda. Ele é dividido em topo, meio e fundo de funil.

O topo do funil é o momento de descoberta e consciência, em que o cliente reconhece sua própria necessidade. Apresente informações que o faça diagnosticar seus problemas. Além disso, há o meio do funil, quando o consumidor identifica seu problema e reflete sobre possíveis soluções. O fundo do funil acontece quando o cliente considera realizar uma compra. O consumidor busca por uma referência no mercado, que pode ser você. Por isso, mostre que você é o profissional ideal e que deve ser contratado.

Diante disso, saber a dor do cliente é essencial para traçar estratégias de marketing e entender qual é o seu potencial de fechamento de negócio. Tratá-lo de acordo com o tipo de consumidor e de dor vai possibilitar o seu acompanhamento nas várias etapas do processo de vendas, a fim de solucionar seus problemas e atingir seus objetivos.

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