3 técnicas de persuasão para convencer seus clientes e fechar vendas

O corretor que sabe aplicar corretamente as técnicas de persuasão tem mais chances de fechar negócio e se destacar no mercado imobiliário. Afinal, o processo de venda não é simples. Há um longo caminho entre atrair o cliente, encontrar um imóvel que atenda ao perfil dele e, finalmente, fechar o negócio. E é preciso mantê-lo interessado durante todo esse percurso.

Para isso, é necessário convencê-lo a ir para a próxima etapa até chegar no final da transação. Por esse motivo, listamos dicas valiosas para você colocar em prática e, assim, ter mais sucesso em sua carreira como corretor independente. Acompanhe!

1. Conheça bem os imóveis da sua carteira

Não há como ser persuasivo sem ter bons argumentos. Desse modo, é fundamental que você conheça bem todos os imóveis que compõem sua carteira. Vá além da descrição básica de cada imóvel. Procure saber os detalhes de todos, como elementos utilizados na obra, estilo da arquitetura, história do bairro, perspectivas de crescimento da região, entre outros aspectos.

Com isso, você passará mais confiança e credibilidade ao cliente, pois ele perceberá que você sabe, de fato, o que está vendendo. Além disso, conhecer a fundo as casas e apartamentos ajudará a encontrar o lugar que mais atende ao perfil do comprador.

2. Entenda o que o cliente busca

Ouvir com atenção é uma das técnicas de persuasão mais poderosas, já que contribui para elaborar argumentos mais consistentes. Isso ocorre porque escutar seu cliente permite que você o conheça melhor e entenda quais são suas necessidades e desejos. Pergunte o que ele prioriza, do que não abre mão em uma residência, em que está disposto a ceder. Quanto mais estreito for o relacionamento entre você e o seu cliente, mais fácil será encontrar um imóvel que se encaixe no perfil do comprador.

Então, antes de selecionar os imóveis que mostrará ao cliente, procure compreender exatamente o que ele busca.

3. Utilize gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos capazes de convencer um indivíduo a tomar determinadas decisões. Por isso são uma ferramenta indispensável para persuadir seus clientes. A seguir, conheça os principais e como podem ser empregados.

Escassez

Faça o comprador entender que é raro encontrar um imóvel conforme seu perfil. Isso fará com que ele feche negócio de forma mais rápida, pois sabe que será bastante difícil achar outro igual.

Afeição

Normalmente, somos mais convencidos por pessoas de quem gostamos. Por isso é tão importante criar um bom relacionamento com seu cliente. Além de procurar conhecê-lo bem, seja sempre solícito e atencioso.

Autoridade

As pessoas são naturalmente levadas a acatar o que é dito por quem entende o assunto. Para que o comprador perceba que você é uma autoridade no mercado, além de conhecer bem sua carteira, é essencial estar sempre atualizado com o que ocorre no setor, por meio de cursos ou outros eventos.

Compromisso

Esse gatilho se baseia na tendência que temos de manter nossa palavra e respeitar os compromissos firmados. Logo, não prometa o que não pode cumprir. Por exemplo, se você se comprometeu a encontrá-lo em determinado local e horário para a visitação de algum imóvel, não se atrase em hipótese nenhuma.

O compromisso também deve vir do cliente. Então, faça com que ele cumpra algo, como dar uma resposta sobre certo imóvel em tal data.

Enfim, é extremamente importante que você domine as técnicas de persuasão, coloque-as em prática e se aperfeiçoe constantemente. Desse modo, encantará seus clientes, encurtará a jornada de compra e fechará negócios com mais facilidade.

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