O corretor de sucesso investe em vendas consultivas, aprendendo a atuar como consultor, para atender a todas as necessidades de um cliente. Esse profissional precisa demonstrar que deseja ajudar o comprador com todo seu conhecimento, já que é especialista na área.

Como vendedor, o corretor de imóveis deve fazer perguntas ao comprador, para traçar seu perfil e apresentar as melhores soluções.

As vendas consultivas não visam apenas à negociação imobiliária, mas agregam valor aos clientes, a fim de fidelizá-los e facilitar futuras realizações de contratos. Quer saber o que é necessário para incorporá-las aos seus serviços? Fique conosco e veja mais!

Os seus benefícios

Tanto o vendedor quanto o comprador beneficiam-se com as vendas consultivas. É comum os corretores de imóveis tentarem vender uma propriedade a todo custo, empurrando-a a qualquer cliente.

Na venda consultiva, isso não é necessário, pois a intenção é conhecer o cliente e oferecer aquilo que ele precisa de fato. O resultado é uma experiência positiva para o comprador, o que pode fazê-lo retornar para outras negociações.

Quanto ao cliente, a venda consultiva assegura sua satisfação, pois somente vão contratar serviços que solucionem seus problemas e adquirir um imóvel que, de fato, atenda às suas necessidades.

O que é necessário para realizar as vendas consultivas

Se você deseja ter sucesso e ver o crescimento de sua atividade, invista nas vendas consultivas. Para isso, precisa dedicar-se ao estudo de mercado, entender quais imóveis o setor imobiliário lhe apresenta e para qual perfil de comprador é mais indicado.

Aprenda técnicas de vendas e modos de contornar as objeções dos clientes. Desenvolva também a escuta ativa, para manter um diálogo eficiente, permitindo que o corretor interprete e assimile todas as informações passadas pelo comprador. Desprenda tempo para entender o seu cliente.

Os principais passos para fazer uma venda consultiva

Para fazer uma venda consultiva, você deve seguir seis passos, que precisam ser inseridos na sua rotina de trabalho. Veja!

Prospecção

Você deve encontrar seu público-alvo e oferecer serviços que vão solucionar seus principais problemas. Para isso, esteja onde os clientes estão, em redes sociais, sites imobiliários, fóruns sobre imóveis, dentre outros. Produza conteúdo que atraia pessoas e liste os possíveis compradores.

Qualificação

Com a lista de potenciais clientes, selecione aqueles que se beneficiem do tratamento consultivo e tenham interesse em seus serviços e na sua carteira de imóveis. Assim, você economiza tempo procurando somente os leads qualificados.

Apresentação

Esta é a hora de conhecer seu cliente. Entre em contato com ele e veja se seus serviços lhe interessam. Ouça o que o comprador tem a dizer, entenda suas necessidades e busque formas de solucionar suas demandas.

Negociação

Na negociação, o corretor de imóveis deve apresentar propostas personalizadas ao perfil do cliente. Esteja disponível para solucionar dúvidas e mostrar o valor agregado de seus serviços. A intenção não é ganhar, mas possibilitar que todas as partes saiam satisfeitas.

Fechamento

Com o desenvolvimento dos passos anteriores, o corretor já conquistou a confiança do cliente, que quer fechar negócio. Neste momento, as formalidades são observadas, com envio de documentos e realização de últimos combinados, aliando as expectativas de todas as partes.

Pós-venda

Por fim, tenha atenção ao pós-venda, a fim de fidelizar o cliente, que pode voltar para futuras compras. Para tanto, mantenha contato com o cliente e acompanhe se o imóvel adquirido vem atendendo suas necessidades.

Se você aplicar as vendas consultivas em suas atividades, seus negócios imobiliários só têm a ganhar! Hoje, o corretor de sucesso não é aquele que mostra imóveis aos seus clientes, mas aquele que agrega valor na negociação. Dessa forma, uma conexão pode ser criada com os compradores, a qual facilita o processo de fidelização e fundamenta o seu crescimento profissional.

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