Entender as expectativas do cliente é o segredo para ser um corretor independente de sucesso. Afinal, cada consumidor é único, com desejos e necessidades particulares. Ao compreender o que ele procura, você será capaz de identificar o seu imóvel ideal, tornando a negociação mais ágil e certeira.
Para perceber o que o cliente busca, o corretor deve fazer perguntas-chave. Quer saber quais são elas? Acompanhe o post e descubra 5 questões fundamentais a serem feitas!
1. Quantas pessoas vão morar no imóvel?
Não há como vender um imóvel sem essa informação. Isso porque há diferenças de moradia ideal para um casal de idosos, um estudante que vai morar sozinho, um jovem casal ou um casal com filhos.
A partir dessa resposta, você entenderá quantos quartos serão necessários, banheiros, vagas na garagem, entre outros detalhes.
2. Como é a dinâmica da família?
Outra pergunta importante para entender as expectativas do cliente é sobre como é a rotina das pessoas que vão morar no local. Ou seja, se têm animal de estimação, onde trabalham e estudam, se há probabilidade de mudar de emprego, quais lugares costumam frequentar, entre outras coisas.
Desse modo, você saberá o lugar ideal para procurar a casa ou apartamento que vai facilitar a rotina da família.
3. Qual é a configuração ideal do imóvel?
Na hora de escolher onde morar, os clientes têm preferências específicas e que são extremamente importantes para eles. Por exemplo: ter uma varanda, uma suíte ou determinadas vagas na garagem. Outros fazem questão de que seja um apartamento e cujo condomínio ofereça certas facilidades, como área de lazer, piscina ou academia.
Por outro lado, algumas pessoas preferem que seja uma casa com quintal espaçoso. Então, peça para que o cliente idealize o lar ideal e o descreva para você. Isso aumentará as chances de você identificar mais depressa a casa que ele busca e, como resultado, acelerará o processo de venda.
4. Está disponível para visitar imóveis?
Esta pergunta pode parecer bastante óbvia, mas é importante. Isso porque se o cliente não estiver tão disponível para fazer visitas a imóveis significa que ele ainda não está completamente pronto para comprar. Nesse caso, o melhor é enviar opções por e-mail ou apresentar alguns lugares por fotos ou vídeos até que ele demonstre interesse.
5. Como será a forma de pagamento?
Saber do potencial e das limitações de pagamento é outro ponto essencial. Mostrar imóveis com valor mais alto do que o cliente pretende pagar será frustrante e pode desmotivar a busca.
Além do mais, se o cliente quer fazer o pagamento à vista, poderá negociar um desconto. Por sua vez, os que farão a compra por meio de financiamento também merecem atenção a alguns detalhes. Por exemplo, analise se têm o valor de entrada disponível e se o valor das parcelas ultrapassa 30% da renda, travando a negociação.
Essas perguntas são a base para você compreender as expectativas do cliente. Lembre-se de fazê-las em um tom amigável e procure extrair o máximo de informações. Desse modo, suas chances de fechar negócio e ele sair satisfeito com a transação serão muito maiores.
Quer mais dicas valiosas para aumentar suas chances de fechar negócio? Então, aproveite a visita no blog e entenda o que são vendas consultivas. Boa leitura!