O relacionamento do consumidor com o mercado mudou. As negociações, hoje em dia, vão além de um simples processo de compra e venda. Isso porque as pessoas querem contar com assistência especializada, que as ajude a realizar os melhores negócios. Sendo assim, a corretagem consultiva está cada vez mais em alta.

Porém, afinal, o que faz um consultor imobiliário? Suas atribuições vão muito além de papeladas e trâmites necessários para a concretização da compra de um imóvel. Ele investe seu tempo em pesquisas para encontrar os produtos mais adequados e orienta o consumidor sobre qual seria o melhor, de acordo com suas necessidades.

Assim, o consultor imobiliário conhece seu setor melhor que ninguém, pois passa muitas horas por dia em contato com compradores e vendedores. Ele precisa entender perfeitamente o que as pessoas procuram e cruzar com o que o mercado oferece.

Que saber mais sobre como realizar a corretagem consultiva? Continue a leitura e aproveite esse conhecimento!

Crie um bom relacionamento

Esqueça dos tradicionais processos de compra e venda. O consumidor atual quer sentir-se um parceiro da marca, criando um relacionamento estável com o seu negócio. As pessoas estão cada vez mais exigentes nesse sentido, e é preciso investir em uma convivência a longo prazo.

Não se atenha apenas ao processo que envolve o fechamento do negócio. Comunique-se com o seu cliente, oferecendo conteúdos relevantes e mostrando que está comprometido em trilhar esse caminho com ele. Continue a alimentar esse relacionamento, mesmo após a concretização da transação.

Seja empático

Os consultores imobiliários precisam saber ouvir as pessoas e entender profundamente seus anseios para, assim, caminhar lado a lado com o comprador durante o processo de aquisição de um imóvel.

É imperativo que se construa uma identificação real com cada aspecto relevante para o cliente e se torne parte da sua busca, de modo que a conquista dele também seja a sua — não apenas por uma vitória nos negócios, mas por se sentir feliz.

Qualifique o cliente

Ao abordar o cliente pela primeira vez, é fundamental estabelecer a sua qualificação para o negócio. Para tanto, procure identificar, por meio de questionamentos estratégicos, a sua motivação para a compra e os aspectos que são relevantes no imóvel que ele pretende adquirir.

Quanto mais informações você levantar sobre as necessidades do comprador, melhores serão as suas chances de fechar o negócio, oferecendo a ele não apenas o imóvel perfeito, mas um que extrapole as suas expectativas.

Ainda mais, esse conhecimento vai ajudar você a otimizar o processo de busca pelo imóvel ideal, reduzindo o número de visitas, as objeções que possam surgir e o tempo total para a concretização da venda.

Oriente corretamente

O cliente bem orientado fecha o melhor negócio, sente-se realizado e propenso a ser um promotor da sua marca. Por esse motivo, desde o momento da captação, você deve ficar atento a cada detalhe e orientar o comprador da melhor maneira possível.

Dedique tempo para investigar cada detalhe do produto, das exigências do cliente e do processo, desde o primeiro contato até o ato final, e mantenha-o bem informado. Dê dicas e conselhos relevantes, sanando suas dúvidas e quebrando objeções.

Esteja aberto a negociações

Embora o mercado imobiliário esteja apresentando melhorias significativas, ainda há pessoas relutantes em investir seus recursos em imóveis. As pessoas estão cada vez mais empenhadas em cuidar da sua saúde financeira e só aceitam realizar transações que sejam realmente lucrativas para elas.

Por isso, é preciso estar predisposto a negociar o preço. E negociar significa colocar as duas partes envolvidas em um acordo proveitoso para ambas. Se você é consultor imobiliário, deve ter em mente que a negociação é a chave para o sucesso da operação.

Trabalhe com dados

Uma boa gestão do conhecimento é indispensável na corretagem consultiva. É importante trabalhar com dados que permitam ao profissional realizar muitas análises e muitos diagnósticos para embasar o aconselhamento eficaz dos clientes e fazer previsões para o médio e longo prazo.

Uma boa base de dados considera informações de diversas fontes, como portais imobiliários, pesquisas estruturadas e redes sociais. Esse conhecimento permite fazer um bom mapeamento do comportamento dos compradores e criar estratégias de vendas mais elaboradas para cada perfil, o que resultará em uma maior quantidade de negócio fechados.

Para isso, devem ser implementadas ferramentas de big data, que possibilitem uma boa estruturação, análise, diagnósticos e previsões a partir dos dados mapeados. Um bom software de gestão será um grande aliado na corretagem consultiva, viabilizando o fechamento dos melhores negócios.

Faça cross-sell e up-sell

Cross-sell é uma estratégia de venda cruzada. No processo de negociação de um imóvel, você pode apresentar a seu cliente opções complementares, como seguro residencial, seguro de vida, seguro de financiamento, seguro de vida etc. Essas opções devem ser escolhidas de acordo com as necessidades do comprador e agregar valor para ele, proporcionando segurança e tranquilidade.

Da mesma forma, o up-sell é a apresentação de imóveis com mais comodidades, que vão além das necessidades básicas do comprador e podem proporcionar a ele mais conforto. Trata-se, também, de uma ótima opção. Claro que tudo deve ser pensado considerando a satisfação do consumidor com o processo e com os bens adquiridos, resultando em uma negociação ganha-ganha.

Em resumo, um bom consultor imobiliário é um profissional experiente e empático, que sabe envolver-se em todo o processo para garantir o bom andamento das questões pertinentes e aconselhar o comprador sobre os passos que ele deve seguir.

Não se trata apenas de ligar imóveis à venda com pessoas que desejam comprá-los. É algo a mais: aconselhar quem procura por uma casa, um apartamento ou imóvel comercial sobre o que mais lhe convém e realizar um importante trabalho de orientação, juntamente a quem pretende vender, para que a operação dê frutos para ambos os lados.

Um profissional bem preparado para realizar uma corretagem consultiva certamente conquistará a confiança dos clientes e, assim, abrirá as portas para novos negócios, pois será bem recomendado e indicado para novas oportunidades.

Esperamos ter ajudado você a entender como trabalhar de modo consultivo e fidelizar os seus clientes. Aproveite e descubra como funciona a comissão de corretagem.