A intenção de todo corretor é aumentar suas vendas. Para isso, é preciso segmentar o cliente e definir qual o consumidor ideal, a fim de focar somente nesse quando prospectar. Tendo um foco determinado, a abordagem do corretor será mais assertiva.

A partir da segmentação de clientes é que o corretor alcança melhores resultados, pois ela possibilita compreender as demandas e necessidades de seu público-alvo e saber como atendê-las devidamente. Quer saber como fazer a segmentação de clientes? Veja a seguir!

O que é a segmentação de clientes

Segmentar é dividir, separar. Logo, a segmentação de clientes é dividi-los em grupos, de acordo com as características deles: seus comportamentos, hábitos de consumo, necessidades, preferências e desejos.

Dessa forma, o público-alvo é definido e os clientes potencialmente lucrativos são identificados. De posse desses dados, o corretor consegue desenvolver estratégias de marketing voltadas para eles e trabalhar para sua captação e retenção.

Cada segmento vai contar com uma abordagem diferente. Por isso, o corretor precisa conhecer sobre o campo que escolheu atuar para alcançar os clientes de forma rápida, apresentando as soluções que eles buscam.

A importância da segmentação de clientes para corretores autônomos

O corretor autônomo que decide segmentar clientes escolhe com qual nicho deseja trabalhar. A consequência é o maior desenvolvimento da própria atividade de corretagem, realizando atendimentos assertivos e apresentando soluções satisfatórias aos seus clientes.

A segmentação de clientes é importante para que o corretor faça uma boa gestão dos seus serviços, pois evita o desperdício de recursos com grupos que não teriam interesse em sua carteira de imóveis ou que o corretor não tenha uma resposta para suas demandas.

Direcionar a sua atividade a um segmento de clientes permite focar a melhor conversão de leads, a que gera mais retorno financeiro, e empregar mais esforços nas negociações com o grupo-alvo.

Além disso, a segmentação de clientes possibilita a retenção de clientes, já que o corretor pode aperfeiçoar o atendimento ao grupo específico e melhorar o acompanhamento pós-venda.

5 dicas para efetuar a segmentação de clientes

Agora que você já entendeu a importância da segmentação de clientes, é necessário seguir alguns passos, a fim de encontrar seu público-alvo e desenvolver as melhores abordagens aos leads qualificados. Observe!

1. Saiba quais as características do seu cliente ideal

Você já ouviu falar em persona? Ela é representação fictícia das características do seu cliente ideal. Esse é o momento que o corretor precisa refletir sobre os aspectos que se adaptam à sua atividade. Pense sobre:

• comportamentos;
• gênero;
• idade;
• renda mensal;
• grupo familiar;
• grau de escolaridade;
• localização do cliente;
• valores;
• estilo de vida;
• motivações de compra;
• necessidades;
• histórico de compras.

Para determinar esses dados, o corretor deve analisar as informações dos clientes que já atendeu ou mantém contato. Ainda, é possível realizar uma pesquisa com clientes fidelizados e definir quem é o seu cliente ideal.

2. Defina um foco

Qual o objetivo da segmentação de clientes? O corretor consegue segmentar para atrair novos clientes, fidelizar consumidores atuais ou lançar novos serviços e imóveis. O agrupamento pode ocorrer com um foco específico.

Assim, após criar uma persona, é importante definir o foco, o que faz mais sentido para o serviço de corretagem. Quando alcançado, esforços e recursos são melhores aplicados para cumprir suas metas preestabelecidas.

Tendo um objetivo, o corretor deve desenvolver uma comunicação personalizada com os clientes, criando um conteúdo capaz de atrair, despertar o desejo, ensinar e atender as demandas que vêm apresentando.

3. Conheça os tipos de segmentação

Existem 5 tipos de segmentação de clientes, são:

• geográfica — esta divide o público pelo lugar onde as pessoas estão situadas. Pode ser usada quando a localização foi importante para a decisão de compra;
• demográfica B2C — baseia-se nas características do público, como etnia, idade, gênero, religião, estado civil, renda mensal, profissão e escolaridade;
• demográfica B2B — já a demográfica B2B observa os dados referentes à empresa, no caso a atividade do corretor autônomo. Na B2B, consideram-se número de funcionários, local, cargos e serviços exercidos;
• psicográfica — este método se relaciona aos atributos psicológicos dos clientes, tais como opiniões sobre assuntos importantes, valores, estilo de vida, classe social e personalidade. É a segmentação mais difícil de ser implantada, por exigir alto grau de conhecimento do cliente;
• comportamental — esta divide os clientes considerando o uso, consciência, conhecimento, lealdade, gostos e o padrão de compras. Apesar da dificuldade de filtrar tais informações, seu conhecimento facilita as negociações imobiliárias, pois esses padrões de interesses se tornam conhecidos.

4. Aprenda a trabalhar com dados

Tão importante quanto o levantamento de dados é saber interpretá-los. Para isso, conte com ferramentas tecnológicas, como o Google Analytics, que ajuda a analisar as informações coletadas sobre os clientes.

O Google Analytics demonstra as necessidades, preferências e características dos clientes diante do mercado de consumo, observando a região em que vivem. De posse desses dados, o corretor pode fazer anúncios e campanhas adequadas às demandas buscadas pelos consumidores.

Atente-se às informações apresentadas pelo Google Analytics, pois elas podem guiar as ações do profissional no exercício do seu trabalho, com a intenção de melhorar sua imagem e gerar uma percepção positiva no cliente. Conhecer os dados podem apontar o caminho para o sucesso!

5. Personalize os conteúdos

O resultado da segmentação de clientes é a produção de conteúdo relevante e personalizado para o público-alvo, algo útil para atrair a atenção dele. Além disso, o corretor pode oferecer novas experiências aos consumidores, com postagens específicas para cada etapa do processo de vendas.

Por isso é tão importante a construção do cliente ideal. Compreender suas necessidades possibilita a criação de publicidade e conteúdos adequados à sua persona, o que, por sua vez, aumenta a possibilidade de conversão de leads e fortalecimento do relacionamento entre corretor e consumidor.

É fato que a segmentação de clientes melhora a gestão do trabalho do corretor autônomo, o que pode ficar ainda melhor com o uso de ferramentas aptas a mensurar os resultados. É possível investir nos softwares de CRM para gerenciar o relacionamento com o cliente e Design Thinking. Eles detectam o comportamento dos clientes e encontram soluções para suas necessidades, com vendas mais assertivas. Assim você consegue elevar o número de vendas e melhorar sua carreira como corretor imobiliário.

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