A prospecção de clientes é um desafio para qualquer segmento de negócios e no ramo imobiliário não poderia ser diferente. Ter o cliente certo para as ofertas de imóveis é o sonho de todo consultor. A boa notícia é que com a ajuda da evolução tecnológica e do marketing digital, cada vez mais corretores estão alcançando o cliente ideal com muito mais rapidez e precisão.

A captação de leads qualificados tem se mostrado um dos meios mais poderosos para construir uma base sólida de clientes. Se você está pensando em aumentar as suas vendas e quer entender melhor o que é um lead e como ele pode contribuir para alavancar seus negócios, acompanhe o material exclusivo que preparamos para você!

Afinal o que é um lead?

Lead é um termo que veio do marketing digital, é o nome usado representar um potencial comprador, em outras palavras é aquela pessoa que já demonstrou algum interesse pela compra de um determinado produto ou serviço.

No processo de captação, o potencial cliente informa seu e-mail e alguns dados pessoais para obter alguma informação relevante para ele. Normalmente, a atração do lead no segmento imobiliário acontece pelos seguintes meios:

• preenchimento de cadastro para baixar materiais como e-books, catálogos de lançamentos ou qualquer outro produto digital;
• solicitação de informações adicionais sobre anúncios de imóveis no site;
• participação em eventos on-line, como webinars;
• respostas de campanha digitais.

Agora que você já sabe o que é um lead, pode ser que comece a questionar: como saber se pessoa que fez o contato está realmente interessada na compra de um imóvel? Mesmo que ela tenha interesse, será que tem o perfil de compra?

Nem sempre o lead é ideal para a compra de um produto. Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que por trás de um lead qualificado sempre haverá uma boa estratégia de atração. O primeiro passo para garantir o sucesso na atração de um lead é definir o público que se desejamos atrair: idade, perfil de compra, capacidade de pagamento, interesses.

Com perfil do público traçado, é preciso entender quais as dores do cliente que desejamos solucionar e partir para as estratégias de atração, lembrando que uma boa estratégia de captação facilita muito a etapa de qualificação do lead.

Como qualificar leads?

É na etapa de qualificação que você vai conhecer melhor a sua base de leads e identificar quais a reais intenções do seu potencial comprador. O processo de qualificação pode ser um simples script com perguntas que buscam responder questões como:

• qual o produto que o cliente está interessado;
• quais são as reais necessidades do cliente;
• o cliente tem recursos necessários para fechar a compra;
• de quem é a autoridade para decidir a compra.

Com perguntas acertadas é possível identificar o estágio de compra lead e promover a geração de conteúdos mais específicos para a nutrição e conversão. Esses materiais podem ser no formato newsletters, e-mail marketing e mensagens por aplicativos específicos. Lembrando sempre que a abordagem deve ser em linguagem adequada e o tempo de resposta o mais rápido possível.

Ter em mãos o indicador de qualidade do lead é uma ferramenta competitiva muito importante para o corretor de imóveis. Não tem nada mais frustrante do que investir seu tempo no cliente sem perfil de compra. Clientes qualificados economizam tempo, melhoram o engajamento do negócio e, consequentemente, aumentam suas vendas.

Por que é importante gerar leads qualificados?

Apenas entrar em contato com um cliente que já o procurou não basta. O corretor de sucesso deve buscar os leads, que são clientes que vão evoluir nas etapas do funil de venda, permitindo a concretização de uma negociação imobiliária.

No começo, a pessoa pode nem saber qual problema deseja resolver, tampouco qual o melhor imóvel. Logo, ao entrar em contato com o corretor, o cliente não está pronto para finalizar uma negociação, o que impossibilita a compra de um imóvel.

Por isso, é importante gerar leads qualificados, que buscam nutrir o relacionamento vendedor-comprador até que os clientes se tornem maduros e estejam confiantes para fechar contrato. Isso exige trabalho! Portanto, invista na produção de conteúdo e divulgação de informações. Mostre todo o seu conhecimento e ensine sua equipe a atuar de forma mais efetiva.

Como gerenciar meus leads?

O gerenciamento dos dados coletados são extremamente importantes, com eles é possível chegar cada vez mais perto do seu cliente ideal. Existem hoje, no mercado imobiliário, softwares especializados que fazem todo o processo de qualificação de maneira automatizada, garantindo mais eficiência no monitoramento das ações e maiores taxas de conversão.

A NEWCORE é a maior rede de corretores independentes do Brasil, e o nosso aplicativo, além de promover a automação e o gerenciamento de todo o processo de geração de leads, entrega mais do que leads qualificados, facilita o cadastro de clientes, permite monitorar a agenda e ter controle de todo andamento dos negócios. O acesso a todas essas comodidades se dá por meio de uma interface intuitiva e ágil.

Com uma lista de clientes qualificados em mãos, você vai precisar empregar boas estratégias para nutrir seus leads, gerar novos clientes e alavancar os seus negócios. Separamos oito dicas superimportantes para ajudar nessa tarefa. Confira!

1. Ofereça conteúdos relevantes

A produção de conteúdos relevantes vai contribuir para atrair leads qualificados desde o início do processo. Por isso, tenha uma boa estratégia de conteúdo, identifique os temas que podem solucionar as principais dores dos seus clientes e que estejam relacionados ao seu negócio.

Procure surpreender seu cliente com conteúdos que entregam valor, como dicas de reformas, checklist de mudanças, ranking de bairros na cidade, entre outros temas, desde que estejam alinhados às soluções dos problemas de possíveis clientes.

Ressalta-se que os corretores de imóveis que trabalham com essa técnica aumentam consideravelmente a conversão de leads e garantem sua qualificação.

2. Use as redes sociais

O mercado imobiliário está sempre sendo influenciado pelas mudanças na economia e políticas de financiamento. Tenha o foco em ser um corretor de imóveis referência quando o assunto for negociação de imóveis, para isso mantenha-se atualizado com tudo o que acontece no mercado imobiliário.

Hoje em dia, não basta saber: tem que mostrar que sabe, então, não deixe de mostrar para o seu lead a sua autoridade. Esteja visível, trabalhe a sua imagem. As redes sociais permitem uma maior proximidade com o cliente. Faça perguntas, responda comentários aproveito ao máximo esse canal.

Para assegurar o engajamento nas suas redes sociais, produza conteúdo que incentive a participação dos seus seguidores, com comentários e compartilhamentos, para tornar sua atividade reconhecida no mercado imobiliário.

3. Faça vídeos e imagens

Investir em formatos visuais é sempre uma boa opção. Já diz o ditado: “uma imagem vale mais que mil palavras”, o que demonstra o impacto que vídeos e imagens causam às pessoas. Hoje, formatos visuais são os mais acessados na internet e os mais compartilhados nas redes sociais, tendo grande engajamento e aceitação entre os usuários.

Por isso, você precisa desenvolver uma identidade visual que se adeque a todas as plataformas e redes sociais, a fim de conquistar a identificação do público e ser reconhecido por ele para atrair possíveis clientes e gerar leads.

Você pode desenvolver vídeos nos formatos de entrevistas, webinars, anúncios, exibição de imóveis e videoaulas. Além disso, quanto às imagens, pode-se postar fotos das propriedades de sua carteira, artes com explicações sobre apartamentos, casas e terrenos, por exemplo, e infográficos sobre o setor imobiliário.

4. Monitore os indicadores

Acompanhar as métricas de suas técnicas é tão importante quanto a produção de conteúdo. Isso porque essas métricas mostram como seu trabalho tem impactado as pessoas, se estão sendo eficientes para conversão de leads ou se algo precisa ser adequado.

Para monitorar os indicativos, observe as respostas o seu público. Veja se há recorrência de negociações imobiliárias realizadas, pedidos de orçamentos, renovação de contratos e valor em caixa.

Ainda, você pode acompanhar a taxa de cliques em postagens, compartilhamentos e curtidas. A maioria dos aplicativos e redes sociais apresenta as métricas de suas postagens. Assim, você consegue ver qual conteúdo interessa mais o seu público e adequar suas ações.

Disparou um e-mail de lançamento de um empreendimento e teve alta taxa de abertura? Não deixe de alimentar esse lead. Fique atento a todas as oportunidades e seja rápido na resposta. Com muito trabalho e atenção aos detalhes, não vai ser difícil você ter uma boa surpresa com o fechamento de negócio inesperado. Acredite!

5. Invista na automação de processos

Para alcançar resultados mais expressivos na sua prospecção, você pode usar a tecnologia a seu favor, investindo na automação do processo de qualificação de leads. Dessa forma, são feitas avaliações padronizadas e precisas, o que vai facilitar a condução de suas atividades.

Os dados sobre leads podem ser analisados por meio do Customer Relationship Management (CRM), um sistema que usa estratégia para aproximar seu relacionamento com o cliente, para levá-lo a fechar contrato e garantir a fidelização.

Usando a automatização, são gerados relatórios que auxiliam na construção de um planejamento estratégico para aumento das vendas. Ainda, acontece a redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), permitindo que a equipe concentre seus esforços em outros processos.

6. Defina metas de leads

O corretor de sucesso estabelece uma meta mensal de leads, definindo a quantidade de clientes em potencial que precisam ser gerados por sua equipe em um determinado período. Assim, desenvolve-se um objetivo a ser alcançado pelo profissional imobiliário.

Entretanto, a meta de leads não pode ser inalcançável ou que gerem resultados simplórios, que não auxilia no crescimento de seus serviços. Por isso, é preciso fazer um cálculo da meta certeiro e claro.

Você deve saber qual a quantidade de novos clientes será necessária para assegurar o faturamento e trabalhar para converter leads qualificados. Essa meta traz o senso de urgência e comprometimento aos seus colaboradores, para realização de atendimentos focados em prospecção.

7. Alinhe as equipes de marketing e vendas

O acompanhamento dos leads nas etapas do funil é de responsabilidade de toda a equipe de marketing e venda. Logo, as áreas precisam está alinhadas no processo de geração de leads qualificados.

Quando há uma cooperação entre os dois setores, surge o vendarketing, para facilitar a troca de informações e desenvolver um bom processo de venda, mais eficiente. Esse alinhamento torna o ambiente de trabalho mais agradável e colaborativo.

Ao alinhar sua equipe, escreva um acordo estipulando os limites e as responsabilidades do setor de marketing e de venda, objetivos em comum e requisitos para considerar um leads qualificados.

8. Torne clientes felizes em melhores amigos

Deixe seu cliente feliz e veja como ele se torna o maior divulgador de seus serviços e imóveis. Dessa forma, você pode construir uma rede de leads qualificados e futuros clientes podem ser conquistados.

Portanto, mantenha um relacionamento com um cliente, investindo no pós-venda. Busque o feedback das vendas e locações realizadas e demonstre seu interesse, para criar laços verdadeiros de relacionamentos e incentivá-los a se tornarem seu divulgador.

Isso quer dizer que, quando uma pessoa for comprar ou alugar um imóvel e pedir indicação de um corretor aos amigos e familiares, você pode ser recomendado. Esse cliente em potencial, por ser proveniente de uma sugestão, é um lead muito qualificado e inclinado a realizar uma negociação imobiliária.

Conhecendo alguém que teve uma experiência positiva com seu trabalho, essa pessoa pode procurá-lo, por entender que você conseguirá solucionar seus problemas, já que ajudou seus conhecidos.

Por fim, você precisa entender a diferença entre leads, visitantes e contatos, pois nem tudo se torna lead qualificado. Por exemplo, os visitantes lhe encontram na internet, mas isso não significa que querem negociar. O mesmo acontece com os contatos, que, apesar de estarem ao seu alcance, podem não estar na etapa do funil que permite fechamento de contratos. Por isso, conheça as pessoas que têm procurado seus serviços para investir naqueles que serão seus prospects e vão se tornar seus leads. Fique ligado! Com todas essas dicas, vai ficar muito mais fácil planejar e executar os seus objetivos de vendas, para garantir seu sucesso profissional.

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