Quantas vezes você já não esteve frente a frente com um cliente em potencial, prestes a fechar um negócio, e ele deu uma desculpa? Ou apresentou uma objeção à compra para a qual você não teve resposta? Nesses momentos, é essencial que você saiba lidar com as objeções no processo de vendas.

Apesar de não ser fácil, é perfeitamente possível lidar com as objeções no processo de vendas. A consequência disso é que você consegue fechar mais negócios, aumentar as suas vendas e majorar os seus lucros.

No presente post, vamos explicar tudo como lidar com as objeções no processo de vendas. Fique ligado para 7 dicas infalíveis acerca do assunto. Quer saber mais? Continue conosco e saiba tudo! Boa leitura.

O que são objeções no processo de vendas?

Para começar, vamos explicar o que são essas objeções no processo de vendas. Em resumo, as dificuldades e barreiras postas pelos seus clientes para não realizar são as denominadas objeções no processo de vendas.

Como clientes, todos nós já fizemos uso desse artifício por diversos motivos. E, em contraproposta, os vendedores mais bem-preparados sabem dar respostas de forma que convencem o cliente a continuar com a compra, ou, pelo menos, considerar continuá-la em outra oportunidade.

Como as objeções no processo de vendas impactam nos negócios?

Sabemos que os negócios, em qualquer ramo, têm a premissa básica de produzir lucros para seus gestores e colaboradores e o sustento básico de qualquer companhia. Por isso, as objeções no processo de vendas fazem com que o lucro diminua em qualquer empresa. É o primeiro motivo para evitar seu impacto nos negócios.

Além disso, uma grande quantidade de objeções demonstra que o vendedor ainda não está pronto para enfrentar o público em geral. Por isso, ter colaboradores bem-treinados para lidar com as objeções no processo de vendas é essencial para que os negócios não sintam os impactos financeiros, estruturais e, até mesmo, morais. Afinal de contas, seus impactos podem ir além do faturamento de uma empresa.

Como lidar com as objeções de vendas dos clientes?

Agora que você já sabe exatamente quais são as objeções no processo de vendas, assim como seu impacto direto nos negócios de uma empresa, vamos dar 7 dicas para que você lide com essas possíveis intercorrências. Leia mais.

1. Saiba tudo sobre o cliente

A primeira medida para você conseguir lidar com as objeções de vendas dos clientes é exatamente relacionada ao seu público-alvo, a sua persona. Assegure-se de saber tudo sobre o seu cliente. Por meio de ferramentas tecnológicas, você consegue saber sobre os hábitos de compra do seu consumidor.

Os dados, genéricos, a princípio, são pré-cadastrados de modo a se ter uma noção do perfil com quem você está lidando. De posse das informações, você já consegue preparar-se para determinadas objeções no processo de vendas. Invista em um sistema de planilhas, ou de armazenamento de dados em nuvem.

2. Tenha uma escuta ativa

Nossa segunda dica tem relação com a sua capacidade de se demonstrar um ser humano que se importa, efetivamente, com o seu consumidor. Você já ouviu aquele ditado que fala que temos dois ouvidos e uma boca por um motivo? Por isso, tenha um bom poder de escuta e fale menos.

Desse modo, você pode partir do que o cliente fala, para usar de suas técnicas e estratégias de convencimento. Ouça seus desejos, dores, necessidades e, a partir do que ele disser, ofereça o produto certo para ele. Afinal de contas, a melhor forma de rebater uma objeção é evitar que ela ocorra em primeiro lugar.

3. Jamais confronte o seu comprador

Nesse texto, ensinamos como lidar com as objeções no processo de vendas. Essas técnicas nunca vão incluir um confronto direto com o seu cliente. Afinal de contas, o cliente tem sempre a razão, não é mesmo?

Jamais insista e confronte diretamente o seu consumidor, porque isso acaba surtindo o efeito rebote. Pelo contrário, ao se deparar com uma objeção, seja paciente, gentil e mostre para o seu cliente o que ele pode ganhar ao adquirir o seu produto. Não seja arrogante ou ignorante nessa etapa de convencimento. Afinal de contas, ela é essencial para a efetivação da sua venda.

4. Classifique as objeções recebidas

Aprender com os próprios erros é essencial. E, no mercado de vendas, receber objeções é inevitável, por mais que você se esforce para evitá-las. Por isso, é importante que você converse com outros vendedores e profissionais do ramo para que todos aprendam com os erros e identifiquem os principais pontos contidos nas objeções recentes.

De que modo as objeções têm sido melhor convertidas em vendas? Como ser mais ágil no processo? Tudo isso deve ser compartilhado por meio da classificação de objeções com a equipe, em reuniões.

5. Conheça muito bem os seus serviços ou produtos

Quem vende um produto ou serviço deve conhecê-lo como ninguém. Desse modo, um eventual conflito com um cliente será dirimido com base em um conhecimento de causa melhor do que qualquer pessoa pode ter.

Ao invés de tentar convencer com base em achismos, você vai apresentar ao seu cliente dados, fatos e experiências reais de pessoas que utilizam seus produtos e serviços e têm sucesso. Assim, será possível contornar a situação de uma forma efetiva.

6. Demonstre entendimento

Em alguns momentos, o seu cliente simplesmente não vai poder adquirir o seu produto ou serviço naquele momento. E você, já pensando no futuro e em uma futura aquisição, deve demonstrar entendimento. Afinal de contas, não é o fim do mundo.

Ao se demonstrar uma pessoa compreensiva e empática pelas emoções de seu cliente, você tem mais chances de que ele, caso precise e tenha condições de adquirir determinado serviço, vá até você novamente.

7. Mapeie as objeções mais recorrentes

Nossa última dica é uma das mais importantes. Portanto, anote-a e siga-a, para que você jamais caia no mesmo erro duas vezes.

Não deixe de mapear as objeções no processo de vendas que mais são recorrentes em seus negócios. Desse modo, você poderá estudar mais profundamente seus erros e evitar que essas mesmas objeções aconteçam. E o pior: sem você ter uma resposta efetiva para eles.

Por exemplo: reclamam que o seu produto está muito caro? Que tal oferecer um parcelamento bom? Ou quem sabe os clientes pensam que determinada marca tem mais qualidade? Invista em testes que comprovem a qualidade do seu, por exemplo. Evite as objeções e venda mais.

Ao fazer uso dessas técnicas, é certeza de que você terá melhores resultados nos seus negócios.

Um bom vendedor sabe lidar de forma satisfatória com as objeções no processo de vendas. Só assim é possível fazer a conversão de um cliente em potencial em um cliente fiel. Desistir no caminho não é uma opção para quem almeja o sucesso.

Esperamos que você tenha gostado de saber como driblar as objeções no processo de vendas. Em nosso blog, há ainda mais conteúdo que ajuda na missão de vender mais e melhor. Aproveite que já está no final do post e também leia sobre a importância do atendimento humanizado para a corretagem de imóveis.