O bom corretor deve trabalhar mensurando dados e, para isso, é preciso recorrer a algumas métricas de análise de desempenho. Uma dela é o CAC, sigla para Custo de Aquisição de Cliente: uma ferramenta simples, mas poderosa, que pode ajudar bastante a entender melhor seu negócio e a eficiência de seus esforços em relação à clientela.
O CAC é uma métrica de negócios de extrema importância, usada por empresas em todo o mundo. Então, que tal saber um pouco mais sobre o assunto? Veja como funciona o Custo de Aquisição de Cliente, qual é a sua real importância para as atividades do corretor, como é feito seu cálculo e confira algumas dicas de como mantê-lo baixo!
Como funciona o Custo de Aquisição de Cliente?
O CAC é aplicado tanto nas finanças quanto no marketing e nas vendas. O seu cálculo indica o gasto médio de todos os esforços para captar um cliente.
Em outras palavras, é uma métrica que mede o quanto um consumidor (lead) custa para se converter em cliente da empresa. Então, quanto mais baixo o CAC, maior o lucro com a venda.
Por que o CAC é importante?
A informação que podemos obter com o CAC é o quanto o corretor gasta na captação de um cliente. Mas a métrica também pode revelar diferentes aspectos que contribuem para a tomada de decisões. Sabe-se, por exemplo, que um CAC muito alto mostra que a saúde financeira do negócio não anda muito bem.
Logo, devemos tomar iniciativas visando à redução de custos para captar clientes novos. Assim, conseguiremos melhorar a performance do corretor. Planos de melhoria indicam duas soluções que se complementam:
- melhorias nos investimentos;
- captação de novos clientes.
Enfim, o Custo de Aquisição de Cliente contribui para tomar decisões mais acertadas em diferentes contextos. A seguir, vejamos alguns deles.
CAC mais baixo que o ticket médio, a média de mercado ou o LTV
Caso o valor que o cliente proporciona (LTV, ticket médio) seja mais alto que o CAC, está tudo bem. Caso a média de mercado seja inferior ao valor que o corretor consegue, o negócio também oferece bom desempenho.
Porém, se a diferença referente a ticket médio, LTV ou média de mercado for muito alta, vale a pena conferir se o corretor não está deixando de fazer investimentos que poderiam proporcionar um retorno ainda maior.
Vale lembrar que o LTV (Lifetime Value) é tudo que o cliente consome durante o tempo em que mantém contato com o corretor.
CAC mais alto que o ticket médio, a média de mercado ou o LTV
Nesse caso, é necessário tomar alguma medida. Em situações em que o CAC é maior que o LTV e o ticket médio, cada cliente captado está causando prejuízos.
Se o CAC for mais elevado que a média de mercado, provavelmente a concorrência está investindo com mais sucesso, atuando com mais eficiência. É importante trabalhar para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente e mantê-lo baixo.
Como calcular o CAC?
Para o cálculo do CAC, é preciso considerar diferentes variáveis, como:
- custos com licenças ou assinaturas de softwares;
- aquisição de ferramentas;
- participação em eventos;
- compra de anúncios;
- materiais impressos;
- assessoria de imprensa;
- contatos telefônicos;
- viagens.
Em relação aos clientes, só podem entrar no cálculo os que foram captados de forma direta por investimentos em vendas e em marketing. É importante considerar um período específico: mês, bimestre, trimestre, semestre, ano ou outro que seja mais conveniente.
A fórmula para calcular o Custo de Aquisição de Cliente é:
CAC = investimento em marketing + investimento em vendas / total de clientes captados
Como manter o CAC baixo?
Afinal, como podemos manter o CAC baixo? Como podemos mantê-lo sob controle? Vejamos algumas dicas que podem ajudar.
Implemente o Inbound Marketing
Inbound Marketing ou Marketing de Atração é uma estratégia que contribui para gerar resultados previsíveis e sustentáveis. Na redução do Custo de Aquisição de Cliente, ele é um bom aliado.
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound não procura alcançar clientes com anúncios que podem ser considerados invasivos.
O Marketing de Atração busca atrair clientes por meio de conteúdos interessantes. Fica fácil compreender como essa metodologia ajuda na redução de custos, já que ela foca na produção de conteúdo e técnicas de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca), sem a necessidade de investir em mídia paga.
É uma estratégia baseada no “funil de venda”, o qual explora a relação com o potencial cliente em sua jornada de compra. Só alcançam o fundo do funil os leads que estão preparados para comprar.
A partir do momento em que o Inbound Marketing alcançar maturidade, conseguimos perceber o quanto ele é escalável, já que a estrutura e os conteúdos podem se manter gerando leads mesmo com menores investimentos.
Aposte no Vendarketing
Vendarketing é um termo originado da combinação de dois outros termos: vendas e marketing. Ainda é comum, em muitas empresas, que a equipe de vendas atue em separado da equipe de marketing, ou seja, não há a devida comunicação entre os setores, nem o compartilhamento de informações necessário.
Como profissional autônomo, o corretor deve saber conciliar suas estratégias de vendas com as de marketing. Como seu trabalho é individual, fica mais fácil aplicar o Vendarketing, ou seja, unificar o marketing às vendas — principalmente, se ele utilizar softwares específicos para sua área de atuação.
Para o marketing, é importante conhecer pontos como:
- os leads estão amadurecidos para a compra?
- qual é o perfil de lead que se costuma converter?
- como o vendedor aborda os potenciais compradores?
Para as vendas, vale a pena saber:
- qual foi a linguagem utilizada no funil?
- qual é o histórico de contato dos leads com o corretor?
- que ações de marketing estão em curso para o mês?
Definir metas de aquisição de novos clientes
As metas SMART são de grande ajuda na definição de um objetivo proveitoso para o negócio. Elas são, portanto, um estímulo para colocar em prática as ações e conquistar os resultados.
Trabalhando de modo integrado, com o Vendakerting, o marketing também desempenha um papel importante na conquista de novos clientes. E, como já sabemos, quantos mais clientes você conquistar sem precisar gastar mais, o CAC tende a aumentar.
Tudo que dissemos revela a importância do Custo de Aquisição de Cliente. Para manter controle sobre ele, é necessário conhecimento aprofundado a respeito de seu negócio, como dados sobre investimentos em marketing e vendas, as medidas que foram aplicadas, o trabalho sobre o funil de vendas e a captação de clientes novos.
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