O consumidor 4.0 é aquele que tem amplo acesso à informação e que, por isso, não abre mão de uma boa experiência de compra. Nesse sentido, o setor imobiliário vem se reinventando para atender a esse perfil de cliente que exige uma abordagem personalizada e métodos consultivos, os quais ajudarão a entender o comportamento do consumidor.

Cabe ao corretor de imóveis adaptar-se a esse cenário, mantendo-se sempre atualizado acerca de seu próprio catálogo de propriedades e, claro, às demandas específicas de seu cliente em potencial. Até porque cada consumidor é único e, portanto, precisa ser abordado de forma individualizada. Continue a leitura e veja como fazer isso na prática!

Quem é o consumidor 4.0?

Esse novo perfil de consumidor representa alguém que está por dentro das tecnologias e utiliza os recursos disponíveis na web para se informar. Por isso, quando o consumidor 4.0 chega até os corretores, ele já está munido de uma série de dados sobre as oscilações do mercado imobiliário, a média de preços em determinado bairro, a infraestrutura naquela região de interesse, entre outros aspectos que influenciam diretamente a venda.

Isso significa que não adianta o corretor trabalhar seus argumentos somente em cima dessas questões. Ele precisa ir além para compreender quais são as dores do seu cliente e como poderá solucioná-las de fato. Somente assim é possível preparar uma argumentação capaz de contornar todas as objeções dos consumidores e, então, convencê-los de que vale mesmo a pena fechar o negócio. Afinal, ninguém quer jogar dinheiro fora, certo?

Podemos dizer que o maior diferencial do consumidor 4.0 para o cliente tradicional é o aparato tecnológico. Hoje em dia, com alguns cliques na tela do celular, os clientes têm acesso a diversos anúncios e podem escolher o que priorizar entre as suas necessidades de compra. O corretor, por sua vez, também conta com esse suporte para marcar presença nas redes sociais e mostrar que faz um bom trabalho. Portanto, utilize os recursos a seu favor!

Como se comunicar com esse perfil de consumidor?

Falando em redes sociais, elas são excelentes ferramentas para se aproximar do consumidor 4.0 e conversar “de igual para igual” com ele, evidenciando que você está por dentro do setor imobiliário por completo e que, portanto, é a melhor pessoa para auxiliá-lo em todas as etapas da compra. A seguir, resumimos as principais dicas para tornar essa comunicação mais eficiente.

Fazendo uma abordagem personalizada

Especialmente nesse tipo de venda, que envolve um orçamento elevado, não dá para ser superficial e abordar somente as questões que todo mundo já sabe. Generalizar a apresentação de imóveis é um dos erros gravíssimos na atuação do corretor, pois transmite aquela ideia de que ele não se importa com o contexto do cliente e acha que todo mundo está buscando o mesmo tipo de casa ou apartamento — o que não é verdade.

Então, o primeiro passo é desmistificar esse pensamento e colocar-se no lugar do consumidor para compreender quais são os reais interesses envolvidos. Qual o estilo de vida dele? Vai morar sozinho? Pretende aumentar a família? Consideraria morar longe do trabalho? O que é mais importante para ele na infraestrutura do bairro: comércios ou áreas de lazer? Levantando essas informações, você já tem um bom norte para sua abordagem.

Diversificando os canais de comunicação

O consumidor 4.0 dificilmente pegará o telefone e ligará para o corretor autônomo ou para a imobiliária parceira, por exemplo. Ao pegar o celular, o que ele provavelmente fará é procurar a empresa nas redes sociais para entender a forma de trabalho e verificar as avaliações de outros clientes. Assim, saberá de antemão se pode confiar. Por isso, é fundamental marcar presença em diversos canais para ser encontrado com facilidade.

Um site responsivo — que ofereça fácil navegação no smartphone ou tablet — e um bom perfil no Instagram são alguns exemplos de plataformas que favorecem a comunicação com o consumidor 4.0 e possibilitam que ele tenha acesso ao que você oferece de melhor. No entanto, não se esqueça de que, para captar os clientes, esses conteúdos precisam ser bastante atrativos e jamais podem conter informações controversas.

Além disso, capriche na apresentação das imagens, pois o aspecto visual é muito relevante no setor imobiliário. Lembre-se, também, de que esse perfil de consumidor está por dentro dos recursos estéticos mais aprimorados, como imagens em 3D e fotografias panorâmicas que mostram bem não só a propriedade, mas, também, seu entorno e os atributos do bairro. Assim, ele terá uma visão mais criteriosa antes mesmo de marcar a visita.

Priorizando o atendimento consultivo

O atendimento consultivo é a peça-chave de uma abordagem de vendas em um cenário de vendas 4.0. Ser consultivo nada mais é do que, como o próprio nome sugere, atuar como um consultor diante das demandas do seu cliente. É isso que permitirá que você individualize os atendimentos para focar nos pontos de dor daquele cliente específico. Assim, ele naturalmente estabelecerá laços de confiança com você.

Ao perceber que o corretor está interessado em solucionar o problema em vez de empurrar a venda, o consumidor terá a segurança que precisa para se certificar de que se trata de um bom negócio. Então, não quebre esse ciclo. Seja o mais transparente possível no repasse das informações para ganhar credibilidade. Mostre que você compreende o contexto do cliente e ganhe autoridade ao demonstrar amplo conhecimento de mercado.

Pratique a empatia e a escuta ativa, pois essa é uma estratégia valiosa para identificar as prioridades do consumidor e, então, saber quais argumentos funcionam melhor na hora de contornar as objeções dele. Isso significa que você deve deixar o seu cliente falar à vontade, sem interrompê-lo, já que é na fala dele que você perceberá os anseios da compra. É importante guardar algumas cartas na manga para utilizar no momento certo.

Com essas dicas, não será difícil ganhar o consumidor 4.0, apresentando exatamente o que ele está buscando. Dessa maneira, o corretor garante o fechamento do negócio e a satisfação no pós-venda, o que é indispensável para reforçar a credibilidade do profissional, potencializar as indicações e, claro, fidelizar a clientela. Que tal?

Se você gostou deste post, aproveite e siga nossas redes sociais para ficar por dentro de tudo que envolve o mercado imobiliário! Estamos no Instagram, Facebook, Twitter e YouTube!