As objeções dos clientes são os argumentos que eles utilizam para expressar suas dúvidas e receios em relação ao fechamento de um negócio. Na maior parte das vezes, essas objeções são usadas de maneira estratégica para conseguir melhores condições de negociação, como preços mais baixos.

Essas objeções estão normalmente relacionadas a situações como: crises econômicas, localização, condições de pagamento, estado do imóvel, necessidades do cliente, entre outras. Se não forem muito bem trabalhadas pelo corretor podem levar a perda da venda.

Saber lidar com as objeções do cliente é o melhor caminho para conquistar a confiança dele e o consequente fechamento do negócio. Então, confira nos tópicos a seguir, as 5 melhores dicas para ter sucesso nesse desafio!

5 melhores formas de lidar com as objeções dos clientes

Saber argumentar frente às objeções dos clientes não é como uma “receita de bolo”. Cada caso é um caso, afinal, estamos conversando com seres humanos únicos e com desejos, necessidades e anseios diferentes.

Especialmente quando se trata da compra de um imóvel, muitas vezes, estamos lidando com a mais importante negociação desse tipo que o cliente fará na vida. Portanto, é natural que ele expresse todas as suas dúvidas, medos, receios e expectativas. Veja agora como lidar com cada uma delas!

1. Ouça atentamente a objeção

Nascemos com dois ouvidos e uma boca, o que por si só, já um sinal claro que fomos feitos pra escutar mais do que falar. Portanto, pratique a sua escuta ativa. Tenha atenção a cada palavra dita pelo seu cliente e busque compreender as reais razões por trás delas.

2. Evite conflitos

Jamais bata de frente com os argumentos do cliente do maneira explicita. Uma boa maneira de contra argumentar sem gerar conflitos é usando perguntas que o levem a responder aquilo que você quer ouvir e que o conduza ao fechamento do negócio.

3. Transforme em algo positivo

Busque sempre o lado positivo das coisas que o cliente pode não conseguir enxergar sozinho. Por exemplo, se estamos falando de um imóvel em um bairro novo, ainda em desenvolvimento e sem muito comércio por perto.

Você pode contra argumentar dizendo que em alguns anos, depois que o bairro estiver desenvolvido, a valorização do bem será muito maior do que se ele comprar em um bairro já desenvolvido e onde ele pagará muito mais caro agora.

4. Aprenda novas técnicas de vendas

O compartilhamento de conhecimento nunca foi tão democrático quanto agora. Assim sendo, não há desculpas para não se atualizar e aprender novas maneiras de vender. Inclusive agregando ferramentas digitais capazes de deixar o seu cliente bastante bem impressionado. O blog Newcore para corretores está repleto de conteúdo para ajudar você nisso.

5. Use dados a seu favor

Contra fatos ─ e dados ─ não há argumentos. Portanto, todo e qualquer tipo de dado relevante sobre o mercado, sobre o imóvel ou sua localização poderá ser usado a seu favor na hora de combater uma objeção sem a necessidade de confrontar o cliente. Se argumentar sobre crises, por exemplo, tenha em mãos dados da economia que comprovem que ele está fazendo um bom negócio, mesmo que a médio ou longo prazo.

Ao seguir essas dicas de ouro, certamente, você será capaz de lidar com as objeções dos clientes na hora de vender um imóvel. Porém, fique atento para que a sua argumentação não seja invasiva, pois nada pode ser pior para o cliente do que se sentir forçado ou constrangido a fechar um negócio que ele não está convencido de que é realmente bom.

Agora que você já sabe como lidar com as objeções dos clientes, que tal aprender algumas novas técnicas de vendas de imóveis?